تملي استراتيجية العمل الناجحة تخصيص الموارد وتحدد كيفية تحقيق الشركة لأهدافها الاستراتيجية. سواء كانت المؤسسة تركز على تطوير منتجات جديدة أو تسويق خدمة حالية لمجموعة سكانية تعاني من نقص الخدمات، فإن وجود استراتيجية قوية سيساعد المؤسسة على تحقيق أهدافها طويلة الأجل. عادةً ما تستند الاستراتيجية إلى أهداف العمل الأساسية وتضع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) في الاعتبار. من الضروري أيضًا فهم وضع المؤسسة في السوق، كما ستوضح أمثلة استراتيجية الأعمال التالية.

على مدى العقود الماضية، حدد الباحثون وقادة الأعمال عددًا قليلًا من ما يسمى "الاستراتيجيات العامة" ذات التطبيق الواسع في مختلف مجالات الأعمال. استراتيجيات الأعمال الأساسية هذه هي:

• إستراتيجية الريادة في التكلفة الواسعة
• استراتيجية التمايز الواسعة
• استراتيجية التمايز المركزة
• استراتيجية الريادة في التكلفة المركزة

ولكن هناك العشرات من الاختلافات في هذه المفاهيم الأساسية، وقد تختار المؤسسة سن أنواع معينة من الاستراتيجيات في نقاط مختلفة. استراتيجيات العمل الجيدة مدروسة بعناية، ولكن هذا لا يعني أنها ثابتة. سيقوم القادة الناجحون بشكل روتيني بمراجعة المكونات الرئيسية للاستراتيجية وتحديث خططهم.

على سبيل المثال، قد يتبع رواد الأعمال الذين يتطلعون إلى زيادة الأرباح استراتيجية خفض التكاليف، في حين أن الشركة التي تأمل في التوسع قد تفكر في استراتيجية النمو. إذا كان اضطراب العملاء أو عدم رضاهم يمثل مشكلة معينة، فستكون استراتيجية الاحتفاظ بالعملاء أكثر ملاءمة.

بالنسبة للشركات السليمة اقتصاديًا التي تحاول الانتقال إلى أسواق جديدة، قد تكون استراتيجية التنويع—التي تتضمن عملاء أو خطوط إنتاج جديدة—أو استراتيجية الشراكة—التي تتضمن الاستحواذ على شركات جديدة—هي الأفضل.

ومع ذلك، فإن استكشاف الاستراتيجيات العامة الأساسية يمكن أن يوفر نظرة ثاقبة حول كيفية استفادة بعض الشركات الأكثر نجاحًا في العالم من أبحاث السوق لإنشاء خرائط طريق مربحة بشكل هائل. يتم استكشاف بعض الأمثلة على استراتيجيات الأعمال التي تجسد هذه النظريات التأسيسية أدناه.

عندما بدأ Sam Walton، مؤسس Walmart، حياته المهنية في البيع بالتجزئة في الأربعينيات من القرن الماضي، كانت لديه فكرة بسيطة: العثور على موردين أقل تكلفة من أولئك الذين خدموا منافسيه ونقل هذه الوفورات إلى العملاء في متاجره المتنوعة. عندما يحاول العديد من قادة الأعمال الاستفادة مباشرة من هذه الهوامش المواتية، قرر Walton اتباع اقتصاد الحجم (الرابط موجود خارج ibm.com)، الربح من خلال جذب المزيد من العملاء بدلاً من فرض رسوم أكثر على هؤلاء العملاء. في أكثر من سبعة عقود منذ ذلك الحين، أصبحت Walmart واحدة من أشهر الأمثلة على استراتيجية الريادة في التكلفة، والتي تقوض المنافسة من خلال تقديم السلع أو الخدمات بأقل سعر ممكن.

مع نمو الشركة، تمكنت من الاستفادة من انتشارها في كل مكان لطلب أسعار أقل من الموردين وبيع السلع بسعر أقل بمرور الوقت. ثم تم نقل العديد من هذه الوفورات إلى العملاء الذين يتسوقون في المتاجر، مما أدى إلى سلع أرخص تدريجيًا. تؤكد إعلانات بائع التجزئة على هذه الحقيقة، وتشجع العملاء على "وفّر المال. وعش حياة أفضل."

بحلول أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، كانت استراتيجية الريادة من حيث التكلفة لشركة Walmart ناجحة للغاية لدرجة أن ثلث الأمريكيين كانوا من عملاء Walmart المتكررين (يوجد الرابط خارج موقع ibm.com)، توضيح كيف يمكن أن يؤدي الفوز بلعبة السعر إلى تحقيق أرباح ناجحة بشكل كبير. كان هذا أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لمتاجر التجزئة الكبيرة لأنها تتنافس بشكل متزايد مع عمالقة التجارة الإلكترونية مثل Amazon.

عندما تأسست Starbucks كشركة صغيرة في عام 1971، كانت القهوة الراقية سوقاً متخصصة في الولايات المتحدة. لكن Howard Schultz، مؤسس الشركة، كان يعتقد أن هناك فرصة لاستيراد ثقافة القهوة الإيطالية وتمييز شركته عن منافسيها مثل Dunkin Donuts.

ولكي يكتسب ميزة تنافسية على المتاجر التي تقدم القهوة الرخيصة في أماكن تشبه الوجبات السريعة، افتتح Schultz سلسلة من المقاهي المريحة التي شجعت على الزيارات الطويلة. على الرغم من أن الأصناف التي تباع في Starbucks كانت أغلى من تلك التي يبيعها المنافسون، إلا أنه تم تسليط الضوء عليها في الحملات التسويقية باعتبارها سلعًا فريدة من نوعها وذات جودة عالية. كما أولت Starbucks اهتماماً شديداً بسلسلة التوريد الخاصة بها، حيث حرصت على أن تكون المنتجات من مصادر أخلاقية وأن تقدم مشروبات متخصصة قد يصعب العثور عليها في بعض المواقع الجغرافية. كان تركيز الشركة المبكر على إدارة المواهب لموظفي الخدمة عاملًا رئيسيًا في التمييز أيضا.

وبمرور الوقت، ركزت Starbucks أيضاً بشكل كبير على إضفاء الطابع الشخصي، وشجعت العملاء على ابتكار مشروباتهم المفضلة. وفي وقت لاحق من فترة عمل الشركة، قدمت الشركة بطاقات ولاء ومزايا أخرى للعملاء المتكررين لتشجيع الاحتفاظ بالعملاء.

واليوم، تنتشر متاجر Starbucks في كل مكان في جميع أنحاء العالم، وقد جعل نجاح الشركة من الأمثلة البارزة على استراتيجية التمايز التي تقلل من المنافسة من خلال تقديم منتج متميز مرغوب فيه أكثر بكثير من السلع الموجودة.

إن استراتيجية التمايز المركزة - على عكس استراتيجية التمايز الواسعة، التي تسعى إلى الحصول على حصة سوقية ضخمة من خلال توفير سلعة متميزة - تصمم خطة عملها لمجموعة مختارة من المستهلكين. لقد حققت شركة REI المتخصصة في مجال تجهيزات الأنشطة الخارجية نجاحًا كبيرًا في التمايز المركّز من خلال سلسلة من القرارات التجارية واستراتيجيات التسويق التي تؤكد على قيم الفئة السكانية المستهدفة. في حالة REI، يعتمد تمايز المنتجات على كيفية توصيل الشركة لقيمها الأساسية وتوفير تجربة فريدة للعملاء.

كثيراً ما تضع شركة REI نفسها كعلامة تجارية أخلاقية ومستدامة لتجهيزات الأنشطة الخارجية: وكما تقول الشركة، فإنها تفضل أن تضع ”الهدف قبل الأرباح“ (الرابط موجود خارج موقع ريبورتاج (ibm.com). منذ تأسيسها، أكدت الشركة على مبادرات مثل نموذج العضوية التعاونية والتزامات الاستدامة كوسيلة لتمييز نفسها عن المنافسين الذين يلبون احتياجات الجمهور العام. في الآونة الأخيرة، انخرطت العلامة التجارية في استراتيجية تسويقية محفوفة بالمخاطر نسبيًا تعكس هدفها المتمثل في الاستحواذ على مجموعة محددة من العملاء المخلصين.

ابتداءً من عام 2015، أغلقت شركة REI متاجرها في يوم الجمعة البيضاء (الرابط موجود خارج موقع ibm.com)، وهو يوم التسوق الأكثر شعبية في العام، وشجعت الموظفين على قضاء اليوم في الهواء الطلق. ورافقت المبادرة حملة على وسائل التواصل الاجتماعي لتعزيز وصول العلامة التجارية. قد تبيع شركة REI منتجاتها بتكلفة أعلى من منافسيها، وتدير أقل من 200 متجر، لكن نموذج أعمالها يعتمد على فكرة أن مجموعة من العملاء المخلصين سيجدون رسائلها ومنتجاتها ذات صلة بما يكفي لدفع علاوة على السلع التي يمكنهم العثور عليها بسهولة في مكان آخر.

حيث اعتمدت استراتيجية الريادة في التكلفة في Walmart على أن تصبح في كل مكان وتعمل على نطاقات ضخمة، استحوذت سلسلة الخصم Dollar General على المستهلكين المهتمين بالأسعار في أسواق أكثر تحديدًا. بدلا من محاولة دخول سوق جديد تمامًا، ركزت الشركة على توفير سلع منخفضة التكلفة للمستهلكين في المناطق الريفية. كانت استراتيجيتها هي فتح متاجر صغيرة في المناطق التي قد لا تصل إليها المتاجر الكبيرة (يوجد الرابط خارج موقع ibm.com) كن وقدّم استراتيجية تسعير تكميلية تجذب المستهلكين المهتمين بالميزانية.

وقد سمحت هذه الاستراتيجية لشركة Dollar General بالنمو لتصبح شركة ذكية وفعالة ذات سوق مستهدف قوي ونفقات عامة منخفضة نسبيًا. وعادةً ما تقوم السلسلة بتأجير متاجرها (يوجد الرابط خارج موقع ibm.com) وتحافظ عليها صغيرة الحجم وبمساحات بسيطة، مما يوفر المال على العقارات وتكاليف العمالة الباهظة. كما تقوم المتاجر عادةً بتخزين عدد أقل من المنتجات التي تستهدف قاعدة عملائها المحددة، مما يقلل من التكاليف ويسمح لها بالتحكم الدقيق في عملية سلسلة التوريد الخاصة بها. من خلال إنفاق أقل لفتح المتاجر، وتخصيص موارد أقل للإعلان، واستهداف العملاء الإقليميين المهتمين بالتكلفة، توسعت السلسلة بنجاح إلى سوق متخصصة.

كما توضح استراتيجيات الأعمال الفعّالة السابقة، فإن التخطيط الاستراتيجي أمر بالغ الأهمية بالنسبة للمؤسسة التي تعمل على تحقيق أهداف أعمالها. إن الإحساس القوي بالمكان الذي يجب أن تتجه إليه الشركة يجعل عملية اتخاذ القرار أسهل، ويمكنه توجيه العمليات في جميع وحدات الأعمال، بدءًا من استراتيجية الشركة على مستوى الشركة إلى خطط تطوير منتجاتها. ويمكن استخدام استراتيجيات الأعمال الأكثر فعاليةً على المستوى الوظيفي، وهو ما يعني أن كل قسم بدءًا من الشؤون المالية وحتى الموارد البشرية يسترشد بالأهداف الأوسع نطاقًا للأعمال.

ولكن لن تتوافق جميع استراتيجيات الأعمال الناجحة بدقة مع النماذج العامة الأربعة الموضحة أعلاه. في كثير من الأحيان، ستجمع الشركة بين جوانب استراتيجية واحدة أو أكثر، أو تتمحور مع تغير الأسواق والتقنيات. وينطبق هذا بشكل خاص على الشركات الناشئة، التي غالبا ما تخدم مجموعة متنوعة من الأطراف المعنية وقد تبني عرض قيمتها على التقنيات الجديدة. ومع ذلك، وكما توضح الأمثلة المذكورة أعلاه، فإن تحسين عمليات الشركة يعتمد على التفكير النقدي في كيفية عمل أجزائها المتفرقة معًا لتحقيق هدف واحد.

تؤدي التقنيات الناشئة والقوى الاجتماعية إلى توفير تجارب جديدة للعملاء من شأنها تغيير التوقعات والمتطلبات وإحداث نقلة نوعية في نماذج الأعمال. ونجد أن خدمات IBM Consulting الاحترافية للأعمال تساعد المؤسسات على التنقل في عالم ديناميكي ومعقد وتنافسي بشكل متزايد من خلال مواءمة التحول مع استراتيجية الأعمال لإحداث ميزة تنافسية وتركيز واضح على تأثير الأعمال.