성공적인 비즈니스 전략은 자원 배분을 정하고 회사가 전략적 목표를 달성하는 방법을 설명합니다. 조직이 신제품 개발에 중점을 두든 혹은 서비스가 부족한 인구 통계학적 집단을 대상으로 기존 서비스를 마케팅하는 데 중점을 두든, 명확한 전략을 수립하면 조직의 장기 목표를 실현하는 데 도움이 됩니다. 일반적으로 전략은 핵심 비즈니스 목표를 기반으로 하며, 핵심 성과 지표(KPI)를 반영합니다. 또한 다음 비즈니스 전략 예에서 확인할 수 있듯이 조직의 시장 위치를 이해하는 것이 중요합니다.

지난 수십 년 동안 연구자들과 비즈니스 리더들은 비즈니스 환경 전반에 광범위하게 적용할 수 있는 소수의 '일반 전략'을 식별했습니다. 이러한 핵심 비즈니스 전략은 다음과 같습니다.

• 광범위한 비용 리더십 전략
• 광범위한 차별화 전략
• 집중적 차별화 전략
• 집중적 비용 리더십 전략

그러나 이러한 핵심 개념에는 수십 가지의 변형이 있으며, 조직은 각기 다른 시점에서 특정 유형의 전략을 시행할 수 있습니다. 우수한 비즈니스 전략은 심사숙고해야 하지만, 이러한 전략이 고정적인 것은 아닙니다. 성공적인 리더는 전략의 핵심 요소를 정기적으로 검토하고 계획을 업데이트합니다.

예를 들어, 이윤을 늘리려는 기업가는 비용 절감 전략을 추구할 수 있는 반면, 확장을 희망하는 기업은 성장 전략을 고려할 수 있습니다. 또한 고객 이탈 또는 불만족이 큰 문제인 경우 고객 유지 전략이 더 적절할 것입니다.

새로운 시장으로의 진출을 시도하는 재무가 건전한 기업의 경우 신규 고객이나 제품 라인을 포함하는 다각화 전략 또는 새로운 회사 인수를 수반하는 파트너십 전략이 가장 좋을 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 핵심적인 일반 전략을 살펴보면 세계에서 가장 성공적인 기업 중 일부가 시장 조사를 활용하여 경이로울 정도로 수익성이 뛰어난 로드맵을 수립한 방법에 관한 통찰을 얻을 수 있습니다. 다음은 이러한 기본 이론을 구현한 비즈니스 전략의 몇 가지 예입니다.

Walmart의 창립자인 Sam Walton은 1940년대에 소매업을 시작하며 경쟁사에 서비스를 제공하는 공급업체보다 저렴한 공급업체를 찾아 절감한 금액을 자신의 잡화점에서 고객에게 돌려준다는 간단한 아이디어를 떠올렸습니다. 많은 비즈니스 리더들이 이처럼 유리한 마진을 통해 비즈니스 이익을 얻으려고 시도하는 반면, Walton은 규모의 경제를 추구(ibm.com 외부 링크)하기로 했습니다. 즉, 그는 고객에게 더 많은 비용을 청구하는 대신 더 많은 고객을 유치하여 수익을 창출하기로 했습니다. 이후 70년 이상 Walmart는 가능한 한 최저가로 상품이나 서비스를 제공하여 경쟁을 약화시키는 비용 리더십 전략의 가장 유명한 사례 중 하나가 되었습니다.

회사가 성장함에 따라 편재성을 활용하여 공급업체로부터 더 낮은 가격을 요구하고 시간이 지남에 따라 더 저렴한 가격으로 상품을 판매할 수 있었습니다. 이러한 절감 효과는 대부분 매장에서 쇼핑하는 고객에게 돌아가 상품 가격의 점진적인 인하로 이어졌습니다. 소매점의 광고는 이러한 사실을 강조하여 고객에게 "비용을 절약하여 더 나은 삶을 누리라"고 독려합니다.

2000년대 초반까지 Walmart의 비용 리더십 전략은 매우 성공적이어서, 전체 미국인의 1/3이 Walmart 단골 고객일 정도였습니다(ibm.com 외부 링크). 이는 가격 경쟁에서 승리하는 것이 어떻게 어마어마한 수익으로 이어질 수 있는지 보여줍니다. 이 사실은 Amazon과 같은 거대 전자상거래 업체와 점점 더 치열하게 경쟁하고 있는 Walmart에 매우 중요합니다.

Starbucks가 소기업으로 설립된 1971년에는 미국에서 고급 커피 부문이 틈새 시장이었습니다. 그러나 회사의 설립자인 Howard Schultz는 이탈리아의 커피 문화를 수입하여 Dunkin Donuts와 같은 경쟁사로부터 비즈니스를 차별화할 수 있는 기회가 있다고 믿었습니다.

Schultz는 패스트푸드 형태의 저렴한 커피를 판매하는 매장 대비 경쟁 우위를 점하기 위해 오래 머물 수 있는 아늑한 카페를 연이어 오픈했습니다. Starbucks에서 판매하는 상품은 경쟁사보다 비쌌지만, 마케팅 캠페인을 통해 독특하고 우수한 품질의 제품으로 강조되었습니다. 또한 Starbucks는 공급망에 세심한 주의를 기울여 윤리적으로 조달된 제품을 사용하고 일부 지역에서는 구하기 어려운 스페셜티 음료를 제공했습니다. 초창기부터 서비스 직원을 대상으로 한 인재 관리에 중점을 둔 것도 주요한 차별화 요소였습니다.

시간이 지남에 따라 Starbucks는 개인화에 중점을 두어 고객에게 자신이 좋아하는 음료를 조합하도록 독려했습니다. 회사가 안정기에 접어든 후에는 고객 유지를 장려하기 위해 멤버십 카드를 비롯한 여러 혜택을 도입하여 기존 고객의 재방문을 유도했습니다.

오늘날 Starbucks 매장은 전 세계 어디에나 있으며, Starbucks의 성공은 기존 제품보다 훨씬 더 바람직한 프리미엄 제품을 제공함으로써 경쟁을 약화시키는 차별화 전략의 주요 사례가 되었습니다.

프리미엄 상품을 제공하여 막대한 시장 점유율을 확보하고자 하는 광범위한 차별화 전략과 달리 집중적 차별화 전략은 비즈니스 계획을 일부 소비자 그룹에 맞게 조정합니다. 아웃도어 의류 업체인 REI는 대상 인구 집단의 가치를 강조하는 일련의 비즈니스 결정과 마케팅 전략을 통해 집중적 차별화에서 상당한 성공을 거두었습니다. REI의 제품 차별화는 비즈니스가 자사의 핵심 가치를 전달하고 고유한 고객 경험을 제공하는 방식에 달려 있습니다.

REI는 자사 브랜드를 윤리적이고 지속가능한 아웃도어 브랜드로 포지셔닝합니다. 회사 차원에서 밝힌 바와 같이, REI는 “이익보다 목적”을 우선시합니다(ibm.com 외부 링크). 회사는 창립 이래 협동조합원 모델과 지속가능성을 향한 약속과 같은 이니셔티브를 강조하여 일반 대중을 대상으로 하는 경쟁사와 차별화를 꾀해 왔습니다. 최근에 이 브랜드는 특정한 충성도 높은 고객 그룹을 확보하려는 목표를 반영한, 비교적 리스크가 높은 마케팅 전략을 도입했습니다.

2015년부터 REI는 1년 중 가장 인기 있는 쇼핑 기간인 블랙 프라이데이(ibm.com 외부 링크)에 매장을 폐점하고 직원들이 야외에서 하루를 보내도록 권장했습니다. 또한 이 이니셔티브와 함께 브랜드의 영향력을 강화하기 위한 소셜 미디어 캠페인을 진행했습니다. REI는 경쟁사보다 높은 가격에 제품을 판매하며 매장 수도 200개 미만이지만, 이 브랜드의 비즈니스 모델은 충성도 높은 고객 그룹이 다른 브랜드에서도 쉽게 구입할 수 있는 상품에 더 높은 비용을 지불할 만큼 REI의 메시지와 제품에 공감할 것이라는 아이디어에 기반합니다.

Walmart의 비용 선도 전략이 편재성과 대규모 운영에 의존한 반면, 할인 체인인 Dollar General은 보다 세부적인 시장에서 가격에 민감한 소비자를 사로잡았습니다. 이 회사는 완전히 새로운 시장에 진입하는 대신 시골 지역의 소비자에게 저렴한 제품을 제공하는 데 집중했습니다. 이 회사의 전략은 대형 매장이 없는 소규모 매장을 열고(ibm.com 외부 링크) 예산에 민감한 소비자를 끌어들이는 보완적인 가격 책정 전략을 마련하고 제공하는 것이었습니다.

이 전략을 활용하여 Dollar General은 강력한 대상 시장과 운영 비용이 상대적으로 낮은 스마트하고 효율적인 운영을 통해 성장할 수 있었습니다. 일반적으로 Dollar General 체인은 매장을 임대하여(ibm.com 외부 링크) 간소하고 작은 규모로 유지함으로써 부동산 비용과 높은 인건비를 절감합니다. 또한 매장은 일반적으로 특정 고객층을 대상으로 하는 비교적 적은 수의 제품을 비축하여 비용을 절감하고 공급망 프로세스를 정밀하게 제어할 수 있습니다. 매장 개설 비용을 줄이고, 광고에 더 적은 리소스를 할당하고, 비용에 민감한 지역 고객을 타게팅함으로써 Dollar General 체인은 틈새 시장으로 확장하는 데 성공했습니다.

위의 효과적인 사업 전략에서 알 수 있듯이, 사업 목표를 달성하려는 조직에게는 전략적 계획이 필수적입니다. 회사의 방향성에 대한 명확한 인식이 있으면 의사 결정이 더욱 용이해지며, 조직의 전사적 전략부터 제품 개발 계획에 이르기까지 모든 사업부의 운영을 주도할 수 있습니다. 비즈니스 전략은 기능적 수준에서 가장 효과적으로 활용될 수 있으며, 이는 재무에서 인사 에 이르기까지 모든 부서가 비즈니스의 광범위한 목표에 따라 운영된다는 것을 의미합니다.

그러나 모든 성공적인 비즈니스 전략이 위에서 설명한 네 가지 일반 모델을 정확히 따르는 것은 아닙니다. 기업은 종종 한 가지 이상의 전략 측면을 결합하거나 시장과 기술의 변화에 따라 방향을 전환합니다. 이는 다양한 이해 관계자에게 서비스를 제공하는 경우가 많고 새로운 기술을 기반으로 가치를 제안할 수 있는 스타트업의 경우 특히 그렇습니다. 하지만 위의 예에서 보듯이 기업 운영을 최적화하려면 기업의 여러 부분이 어떻게 함께 작동하여 하나의 목표를 달성할 수 있는지를 비판적으로 생각하는 것이 중요합니다.

새로운 기술과 사회적 요인들은 고객의 기대와 요구를 변화시키고 기존 비즈니스 모델을 뛰어넘는, 새로운 고객 경험을 창출하고 있습니다. 비즈니스를 위한 IBM Consulting의 전문 서비스는 혁신을 비즈니스 전략에 맞게 조정하여 경쟁 우위를 확보하고 비즈니스 영향력에 명확하게 집중함으로써 조직이 점점 더 역동적이고 복잡하며 경쟁이 치열한 세상을 헤쳐나갈 수 있도록 지원합니다.