제약 유통 회사인 APL은 어떻게 신규 고객을 확보하고 유지하며 세계 최대 섬나라의 사람들에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있었을까요? APL은 IBM® Services for Managed SAP Applications에서 실행되는 SAP HANA® 애플리케이션을 기반으로 디지털 워크플로우를 구축함으로써 비용을 절감하고 의료 요구 사항에 대한 심층적인 인사이트를 제공하고 있습니다.
APL은 경쟁이 치열한 시장에서 운영 중인 의약품 유통업체로서 물류 및 운영 비용을 절감하는 동시에 새로운 제약 고객을 확보하는 데 도움이 되는 중요한 영업 인사이트를 제공하고자 했습니다.
APL은 IBM Services for Managed SAP Applications에서 실행되는 SAP HANA 기반 SAP® ERP로 업그레이드를 통해 워크플로우를 디지털화하고, 모바일 앱을 출시하고, 비용을 절감하고, 심층적인 고객 지식을 생성할 수 있게 되었습니다.
17,500여 개의 섬에 2억 6천만 명이 넘는 인구가 살고 있는 인도네시아에서 의료용품을 배송하는 것은 매우 어려운 작업입니다. PT. Anugerah Pharmindo Lestari(APL)는 인도네시아 최대 의약품 유통업체로, 주요 제약사 50곳 이상의 의약품을 전국 수천 개의 병원, 진료소, 약국으로 배송하고 있습니다.
APL은 5,000개 이상의 고유한 재고 보관 장치를 보유하고 있으며, APL이 운송하는 대부분의 제품은 유효성을 유지하기 위해 특정 온도에서 보관해야 합니다. 또한 APL은 매우 짧은 리드 타임으로 전국의 모든 의료 서비스 제공업체에 의약품을 배송하며, 대부분의 품목을 주요 섬에는 하루 이내에, 외곽 섬에는 하루나 이틀 이내에 배송합니다.
현재 APL은 의료 서비스 고객에게 종합적인 판매 및 유통 데이터를 제공하고 있습니다. 경쟁사와 차별화하고 새로운 고객을 유치하기 위해 APL은 부가가치 서비스로서 더 심층적인 인사이트를 제공할 수 있다는 가능성을 발견했습니다. 예를 들어, 심층 인사이트의 데이터는 고객이 가장 수요가 많은 백신을 확인하고, 섬 간의 판매량을 비교하고, 약국, 진료소, 병원 중 환자가 선호하는 방문 장소를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.
APL은 핵심 비즈니스 프로세스를 관리하기 위해 기존 Oracle Database가 지원하는 SAP ERP 환경에 의존했습니다. 이전 SAP 버전을 실행하면 새로운 기능을 활용할 수 없었습니다. 문제가 발생하면 5TB의 데이터를 포함한 전체 SAP 환경을 복원해야 했는데, 이는 일상적인 비즈니스 운영에 지장을 초래할 수 있는 대규모 작업이었습니다.
APL은 운영 비용을 지속하여 절감하면서 어떻게 마케팅 목표를 실현할 수 있었을까요?
첫 번째 단계로, APL은 전체 SAP 환경을 IBM Services for Managed SAP Applications로 마이그레이션했습니다.이는 풀 매니지드 서비스형 플랫폼(Platform-as-a-Service) 오퍼링으로, 자동화된 장애 조치 및 재해 복구 옵션이 포함되어 있어 서버 관리 및 네트워크 모니터링과 같은 업무에서 APL IT 직원의 부담을 덜어줍니다. 현지 IBM 팀은 APL과 협력하여 클라우드로 원활하게 전환할 수 있었습니다.
Managed SAP Applications 오퍼링의 일부로 IBM은 SAP 환경과 밀접하게 연결된 타사 '위성 애플리케이션'도 관리합니다. 예를 들어, IBM은 고객 주문에 대량 구매 또는 프로모션 할인을 적용하는 APL 애플리케이션과 고객 배송을 추적하는 타사 모바일 앱을 관리합니다.
APL의 정보 기술 담당 부사장인 Dannarjaya Harinta Sri는 다음과 같이 말합니다. “IBM Services for Managed SAP Applications는 APL에 더 많은 유연성, 가동 시간 및 혁신을 제공합니다. 클라우드를 통해 필요할 때 리소스를 신속하게 가동할 수 있어 자유롭게 실험할 수 있고, 신제품 출시 시간을 단축할 수 있습니다. 동시에 IT 팀은 클라우드를 통해 비즈니스와 협력하여 디지털 혁신 이니셔티브를 추진하는 데 집중할 수 있습니다.
IBM Cloud가 민감한 데이터에 대한 탁월한 보안을 제공하기 때문에 클라우도 공급업체로 IBM을 선택하게 되었습니다. 매니지드 SAP 애플리케이션으로의 마이그레이션은 매우 순조롭게 진행되고 있습니다. 첫날부터 APL은 IBM과 긴밀하게 협력했으며, 프로젝트는 일정에 맞춰 진행 중에 있습니다. IBM 팀은 우리의 요구 사항을 매우 유연하게 수용했습니다. 예를 들어, 계약 체결 후 요구 사항 목록에 SAP Process Orchestration을 추가하고자 했는데 IBM은 이 요청을 원활하게 반영해 주었습니다.
또 다른 결정적인 요인은 IBM의 매니지드 서비스 옵션이었습니다. Managed SAP Applications을 선택하면 SAP 설치 및 관리를 IBM에 맡길 수 있게 되기 때문에 우리의 IT 담당자가 처리해야 할 일이 하나 줄어들게 되죠."
이 전략의 일환으로 APL은 SAP HANA 기반의 SAP ERP 애플리케이션으로 업그레이드하기 위해 노력하고 있습니다. SAP HANA 인메모리 데이터베이스는 방대한 양의 데이터를 매우 빠르게 분석할 수 있도록 지원하며, SAP ERP 애플리케이션은 직원들이 보다 효율적으로 업무를 수행할 수 있도록 지원합니다.
예를 들어, APL은 직거래 고객 26,000곳에 서비스를 제공하기 위해 약국, 진료소 및 병원에 영업 담당자를 파견합니다. 과거에는 영업 담당자가 고객 주문을 종이에 기록한 다음 수동으로 APL 콜 센터에 전화를 걸어 주문을 SAP에 입력했습니다. 프로세스가 수작업으로 이루어졌기 때문에 실수가 종종 발생하여 고객이 잘못된 주문을 받는 경우가 있었습니다.
이제 새로운 애플리케이션을 통해 APL은 영업 담당자가 모바일 장치를 사용하여 핵심 SAP 영업 주문 시스템에 직접 접속해 고객 주문을 처리할 수 있는 애플리케이션을 만들고 실행할 수 있습니다. 이를 통해 시간을 절약하고 사람의 실수로 위험을 줄일 수 있게 되었습니다.
APL은 SAP 환경을 현대화함으로써 고객에게 풍부한 시장 인사이트를 제공할 수 있는 더 강력한 입지를 확보하게 되었습니다. 이러한 보고서를 생성하는 데 필요한 데이터는 SAP Business Warehouse 애플리케이션에 저장되어 있었으며, APL은 이 데이터를 더 빠른 SAP HANA 데이터베이스로 이전했습니다. 그 결과 APL은 보다 효율적으로 분석을 실행하고 복잡한 보고서를 생성할 수 있게 되었습니다. 시장 인사이트 제공은 APL의 사업 분야 중 하나이며, 이를 통해 회사의 수익 흐름을 개선하고 경쟁력을 강화할 수 있습니다.
Dannarjaya Harinta Sri는 다음과 같이 설명합니다. "이전에는 매일 아침 자동화된 이메일을 통해 클라이언트에게 전날의 데이터가 포함된 기본 판매 수치를 제공했습니다. 이제 SAP HANA의 새로운 기능을 통해 매시간 데이터를 새로 고침하여 제약 제조업체에 재고 및 판매에 대해 실시간에 가까운 인사이트를 제공할 수 있게 되었습니다.
훨씬 더 세분화된 데이터를 제공할 수 있기 때문에 고객이 과거 추세를 연구하고, 미래 추세를 예측하고, 수치를 세분화하여 특정 의약품, 제품 카테고리 또는 지역을 더 자세히 조사할 수 있도록 지원할 수 있습니다. 현재 웹페이지를 통해 고객에게 정보를 제공하고 있으며 향후에는 SAP Fiori에서 대시보드를 제공할 수 있게 됩니다.
제약사에 제품 판매 방식에 대한 심층적인 인사이트를 제공함으로써 APL은 유통업체에서 진정한 부가가치를 창출하는 의료 서비스 제공업체로 거듭나고 있습니다. 새로운 서비스를 통해 고객 충성도를 강화하고 신규 고객을 유치하는 것은 물론, 인도네시아 국민에게 더 나은 의료 서비스를 제공할 수 있을 것으로 확신합니다.”
APL은 SAP 환경 업그레이드를 통해 인도네시아의 복잡한 섬 네트워크 전체에 세계적 수준의 물류 서비스를 제공할 수 있게 되었습니다. 이미 고객 주문의 97%를 제시간에 배송하고 있습니다.
클라우드로 전환하면 시간을 크게 절약하고 유연성을 대폭 향상할 수 있다고 Dannarjaya Harinta Sri는 설명합니다. “인도네시아에서는 하드웨어를 구입하는 데 오랜 시간이 걸립니다. SAP HANA를 실행하는 데 필요한 강력한 서버를 주문하는 데 보통 8주가 걸리지만, Managed SAP Applications을 사용하면 절반의 시간 안에 리소스를 준비할 수 있습니다. 컴퓨팅 리소스를 더 빠르게 할당할 수 있어 온프레미스 설치에 비해 SAP HANA 배포 시간을 2개월 단축할 수 있었습니다.
Managed SAP Applications은 뛰어난 시스템 가동 시간을 제공하고 구형 온프레미스 시스템의 안정성 문제를 해결합니다. 또한 IBM Cloud로 이동함으로써 비용의 59%를 Capex에서 Opex로 전환할 수 있게 되었습니다. APL은 이제 IBM Cloud에서 SAP 및 위성 애플리케이션을 관리하는 데 이전보다 적은 비용을 지출하기 때문에 예상했던 것보다 훨씬 더 많은 비용을 절감하고 있습니다."
또한 APL은 SAP HANA 1.0에서 클라우드 기반 SAP HANA 2.0으로 마이그레이션했습니다. 이번 마이그레이션은 SAP S/4HANA로 전환하는 과정에서 중요한 단계이며, 모회사인 Zuellig Pharma가 마이그레이션을 결정하면 APL이 마이그레이션할 예정입니다.
또한 APL은 IBM과의 강력한 관계를 바탕으로 인공 지능, 사물 인터넷, 블록체인과 같은 새로운 기술을 탐색할 수 있기를 기대합니다. 예를 들어, APL은 블록체인 사용을 통해 공급망 전반에 걸쳐 의약품을 확실하게 추적하여 환자 안전을 보장할 수 있다고 보고 있습니다.
Dannarjaya Harinta Sri는 마지막으로 다음과 같이 말합니다. "디지털 혁신은 우리의 최우선 과제입니다. SAP는 우리의 가장 중요한 정보를 저장하기 때문에 혁신의 핵심 요소입니다. IBM Services for Managed SAP Applications 기반으로 실행되는 SAP 애플리케이션은 APL의 비즈니스에 혁신을 선사하고 있습니다. 이러한 혁신을 통해 제약 클라이언트 및 환자와 더욱 긴밀하게 소통할 수 있으며, 누구나 더 쉽게 의료 서비스를 이용할 수 있게 됩니다.
APL은 의료 부문에서 IBM Cloud에서 SAP와 같은 중요한 워크로드를 실행하는 최초의 인도네시아 기업 중 하나입니다. 이를 통해 혁신가이자 얼리 어답터로서의 위치를 입증하고 인도네시아 의료 서비스 혁신의 분위기를 조성하고 있습니다.
PT. Anugerah Pharmindo Lestari(APL) (ibm.com 외부 링크)은 인도네시아 최대 의약품 유통업체로, 인도네시아 전역 434개 도시에 거쳐 수만 명의 고객에게 서비스를 제공하고 있습니다.28개 도시에 33개의 창고를 운영하고 있으며 104개 도시에 영업팀을 두고 있습니다.임상 시험, 영업 및 마케팅, 유통, 약학 프로그램 및 환자 중심 서비스 등의 서비스를 제공합니다.Zuellig Pharma Group의 계열사로, 1985년에 설립되었습니다.
법률
© Copyright IBM Corporation 2019. 1 New Orchard Road, Armonk, New York 10504-1722 United States. 2019년 1월 미국에서 제작.
IBM, IBM 로고, ibm.com 및 IBM Cloud는 전 세계 여러 국가에 등록된 International Business Machines Corp.의 상표입니다. 기타 제품 및 서비스 이름은 IBM 또는 다른 회사의 상표일 수 있습니다. 최신 IBM 상표 목록은 https://www.ibm.com/kr-ko/legal/copytrade의 '저작권 및 상표 정보'에서 확인하세요.
본 문서의 내용(해당 세금을 제외한 통화 또는 가격 참조 포함)은 최초 발행일 기준 최신 문서로, IBM은 언제든지 해당 내용을 변경할 수 있습니다.
IBM이 현재 영업 중인 모든 국가에서 모든 제품이 제공되는 것은 아닙니다.
명시된 성능 데이터 및 고객 사례는 오직 정보 목적으로 제공됩니다. 실제 성능 결과는 특정 구성 및 작동 조건에 따라 다를 수 있습니다.
본 문서에서 인용되거나 설명된 모든 고객 사례는 일부 고객이 IBM 제품을 이용한 방식과 그로 인해 달성할 수 있는 결과에 대한 예시로 제공됩니다. 실제 환경 비용과 성능 특성은 개별 고객 구성 및 조건에 따라 다를 수 있습니다. 도움이 필요하신 경우 IBM에 문의하시기 바랍니다.
IBM 제품 및 프로그램으로 다른 제품 또는 프로그램의 작동을 평가하고 확인하는 것은 사용자의 책임입니다.
고객은 관련 법률 및 규정을 준수할 책임이 있습니다. IBM은 법률 자문을 제공하지 않으며, 자사의 서비스 또는 제품이 고객의 법률 또는 규정 준수 여부를 보장함을 나타내거나 보증하지 않습니다.
IBM의 향후 향방 및 의도와 관련된 진술은 사전 통보 없이 변경 또는 철회될 수 있으며, 목표와 목적만을 나타냅니다.
© 2019 SAP SE. All rights reserved. 본 문서에 언급된 SAP, R/3, SAP NetWeaver, Duet, PartnerEdge, ByDesign, SAP BusinessObjects Explorer, StreamWork, SAP HANA, 기타 SAP 제품 및 서비스와 각 로고는 독일 및 기타 국가에 등록된 SAP SE의 상표 또는 등록 상표입니다. 이러한 자료는 SAP SE 또는 SAP 계열사가 정보 제공 목적으로만 제공하며, 어떠한 종류의 진술이나 보증도 하지 않고, SAP SE 또는 계열사는 자료의 오류 또는 누락에 대해 책임을 지지 않습니다. 본 문서 또는 관련 프레젠테이션, SAP SE 또는 그 계열사의 전략 및 향후 가능한 개발, 제품 및/또는 플랫폼 방향 및 기능은 모두 변경될 수 있으며, SAP SE 또는 그 계열사는 어떠한 이유로든 사전 통지 없이 언제든지 변경할 수 있습니다.