営業でのAI

AIは、マーケティングやHRを含むすべての部門で組織が使用できる、ますます強力なツールとなっています。これにより、営業チームはリードをより的確に特定し、潜在顧客との関係を維持しながら成約へとつなげ、セールス・ファネルをより迅速に進めることができます。AIを活用した営業チームは、これらのAI営業テクノロジーを使っていないチームよりも高い成果を上げる可能性が高いとされています。

AIを活用した営業チームを編成することで、意思決定が迅速化され、組織にさらなる価値がもたらされます。営業の第一線で活躍する人々は、AIの使用を最も声高に支持しています。これは、販売サイクルが長めで、商品やサービスのコストが高くなることが多いB2B販売シナリオで特に役立ちます。組織は、販売プロセス全体にわたってAIの使用を奨励することで、販売促進に役立てることができます。

營業ストラテジーを強化する重要なAIテクノロジーがいくつかあります。

これらはユーザーと対話できるテクノロジーです。こうしたテクノロジーは、機械学習と自然言語処理を使用して、人間のやり取りを模倣し、複数の言語を使用して顧客と対話します。対話型AIは、営業組織がユーザーにさらに多くの推奨事項を提供して、クロスセルの機会を特定するのに役立ちます。

これは、機械学習とニューラル・ネットワークを使用するもう1つの AI テクノロジーです。コンピューター・ビジョンは、コンピューターとシステムに、デジタル画像や動画、その他の視覚入力から洞察を識別するように指示します。

このアプローチでは、過去のファースト・パーティー・データと業界データを活用して、将来起きる可能性があることをより深く理解できます。AIは、組織が予測分析と予測を行う能力を大幅に強化し、売上成長の源泉や将来の売上目標を達成するために必要なリソースについて、より正確な判断を下せるようになります。

生成AIは、営業担当者にとって非常に役立つツールです。これは、営業担当者が業務を強化するために使用したり、組織が顧客と直接やり取りするためにデプロイしたりするいくつかの重要なユースケースを強化できます。生成AIは、取引を成立させるまでの時間を改善したいと考えている営業担当者にとって、リアルタイムでサポートしてくれる副操縦士のような存在です。営業担当者は、潜在顧客からの難しい質問に対する回答を生成AIに求めることができます。

また、多くの営業チームは、リード生成アウトリーチに関連するコンテンツの作成を支援するために、生成AIを使い始めています。AIコンテンツ作成では、ホワイトペーパーのコンテンツを取得して、サンプルのブログ投稿、SNSへの投稿、Eメールの下書作成ができます。営業担当者は、すべてが正確であることを確認するためにレビューを行うことができます。また、ソース・マテリアルのさまざまなバリエーションを作成できるため、さまざまな視聴者向けにさまざまなコンテンツを試す機会も得られます。

よりパーソナライズされたメッセージでコンテンツをより速く作成することで、営業チームとマーケティング・チームの両方が、重要な見込み客に共感されるコンテンツを提供する機会が増えます。

価値を提供できるAIセールス・ツールはいくつかあり、その多くはセールス・テクノロジーの統合の一部です。

AIはCRM ツールが情報を保存し、営業担当者が利用できるようにする方法を強化できます。また、顧客データを解析して、コンテンツの分類と構成を改善できます。AIは、Web上の情報をスキャンしてデータベース内の個人に業種や役職を追加することで、CRMデータを改善できます。他の方法でも営業組織を支援できます。組織が保険業界に関するコンテンツを公開する場合、AIは組織のデータベース内のすべての関係者を識別し、担当者がコンテンツを送信できるリストを作成できます。

AIを活用したオートメーションにより、多くの時間のかかる反復的なタスクが排除され、ワークフローが加速されます。営業用AIツールでは、顧客からの電話やEメールの情報をCRMデータベースに追加するなど、営業オペレーションを自動化するためにアルゴリズムが使用されることがよくあります。AIは、営業電話後の潜在顧客に対するいくつかの重要なフォローアップを効率化することもできます。関連資料を送信したり、フォローアップ・メッセージを作成して送信したり、営業担当者に潜在顧客に折り返し電話する必要がある時期を通知したりできます。

これらのツールは、顧客からの簡単な質問に答えることで、営業担当者が時間をより効率的に管理するのに役立ちます。組織は、バーチャル・アシスタント・テクノロジーを使用します。このテクノロジーは、自然言語処理、インテリジェント検索、ロボティック・プロセス・オートメーション（RPA）を組み合わせたもので、チャットボットの機能を強化します。チャットボットはユーザーと対話して質問に答えたり、提案をしたりします。また、チャットの記録から重要なデータを収集することで、営業担当者が潜在顧客とより生産的なやり取りを行えるようにもなります。チャットボットは、AIの追加により、いつもよりスマートで効率的になりました。

組織が販売活動でAIを使用して、販売コンバージョン率やその他の主要な指標などの販売パフォーマンスを向上させる理由を説明するユースケースがいくつかあります。

• セールス・エンゲージメント：セールス・マネージャーとセールス・アシスタントが日々の活動をより適切に管理するのに役立ちます。これにより、組織は顧客を成約まで素早く誘導し、即時返答しなければならない質問にも迅速に回答できるようになります。AIは顧客の購入履歴全体をまとめて統合するため、営業担当者は顧客をより適切にサポートできます。
• 売上予測：組織は機械学習を使用して売上データを分析し、売上が発生する可能性が高い時期を把握することで、売上予測能力を向上させることができます。例えば、AIはデータ内の新たなシグナルに基づいてラテン・アメリカでの予想される成長を特定するのに役立ちます。
• 通話要約のオートメーション：AIは対話インテリジェンスを使用して、トランスクリプト全体を解析し、営業通話から重要なポイント、次のステップ、またはタスクを提供できます。営業担当者は、AIテクノロジーが会議から重要な情報を取得することを知っているので、メモを入力する代わりに見込み客とのやり取りに集中できます。また、営業メールへの返信をスキャンして解析し、営業担当者が取引を成立させるために実行する必要のあるタスクのリストを作成することもできます。
• リード・スコアリング：顧客はすべて異なる存在です。AIは、顧客の行動に関する多くのデータ・ポイントを取り込んで、個人が購入する可能性を把握できます。多くの組織にとって、データを手動で収集して分析することは大変な作業です。AIを使用してデータをふるいにかけ、各見込み客にスコアを割り当てることで、営業担当者はより多くの時間を、注目度の高い顧客や見込み客に費やせるようになります。また、営業担当者が独自のスコアを割り当てる場合よりも正確である可能性も高くなります。
• データの収集と分析：組織は、機械学習やその他のAIツールなどのツールを使用して、データをより適切に管理できます。手動でデータを入力する必要がなくなり、営業担当者は顧客とのやり取りの改善に集中できるようになります。手動でデータを入力する必要がなくなり、営業担当者は顧客とのやり取りの改善に集中できるようになります。例えば、AIによって作成された販売インテリジェンスにアクセスして、見込み客または既存の顧客がアップセルの候補であるかどうかを知ることもできます。

営業にAIを活用するとさまざまなメリットがあります。

• 營業の最適化：AIを使用する組織はいくつかの重要な領域で効率性を向上させますが、營業も例外ではありません。AIを使用する営業担当者は、より多くの知識とリソースを身に付け、より迅速にタスクを実行できるようになります。
• 成約までの時間の短縮：営業担当者はAIを活用して見込み客にさらにカスタマイズされたコンテンツを提供し、見込み客の質問に迅速に回答することで、見込み客を成約まで迅速に導くことができます。
• より強力な 顧客体験：顧客は、AIが価値を提供する場合、AIとやり取りすることをますます受け入れるようになってきています。AI組織では、消費者の質問に答えたり、重要なコンテンツへのアクセスを提供したりするために、顧客向けAIを活用するケースが増えています。
• 従業員の満足度向上：AIを使用すると、不要な手作業がなくなり、同僚や見込み客とより有意義なつながりを築くことができるため、従業員は仕事にさらなる価値を見出すことができます。
• 市場投入までの時間の短縮：組織はAIを使用して顧客との対話を解析し、満たされていないニーズや新製品のアイデアを特定できます。実用的な洞察をもとに、新しい市場への拡大や既存製品の改良の正当性を提供することができます。

組織ごとに従うべき重要なガードレールがいくつかあり、これらはそれぞれに異なります。

組織は責任を持ってAIを使用して、重要な顧客データを保護し、潜在的な悪用や誤用を防ぐ必要があります。AIをシステムに組み込むには、法務チームとITチームを巻き込んで、AIを正しく使用するための適切なシステムを構築しなければなりません。

組織には、AIをどのように使用するか、どのようなツールを使用するかについていくつかの選択肢があります。サード・パーティーと提携することも、独自にシステムを構築することもできます。ITチームはプロセスの最初から参加し、組織がどのテクノロジーをどこで使用するかについて戦略的な決定を推進する必要があります。

営業担当者は、利益を得るためにツールをどのように使用するかを学ぶ必要があります。したがって、組織は、AIを使用して作業をより効果的かつ効率的なものにし、パイプラインの拡大を行う方法について従業員を教育するためのトレーニングに投資する必要があります。

AIを使用するには、経営幹部がいくつかの重要な決定を下し、人的資源を適切に割り当て、投資先を特定する必要があります。AIを導入し、習得する方法について、組織全体が足並みを揃えることは成功に欠かせません。