Lorsqu'un client a dû faire face à un défi unique dans l'acquisition de nouvelles technologies, CDW s'est tourné vers IBM® Global Financing pour structurer un contrat de location de 36 mois qui permettrait au fournisseur informatique d'éviter les dépenses initiales, de réduire les coûts globaux pour le client, de financer des services supplémentaires, de renforcer l'engagement et d'approfondir la relation commerciale en cours.
CDW Corp. a fait face à un défi unique : un client souhaitait acheter une technologie qui ne serait plus disponible après la fin de l'année, mais les contraintes budgétaires lui interdisaient toute dépense supplémentaire pendant l'exercice en cours.
En structurant un bail de 36 mois, IBM Global Financing a assumé la propriété de l'équipement et a proposé une sortie programmée du contrat selon le calendrier souhaité par le client.
En tant que fournisseur multimarque, CDW s'associe aux principales sociétés informatiques pour fournir les solutions technologiques que les décideurs des secteurs de l'entreprise, de l'administration, de l'enseignement et de la santé d'aujourd'hui exigent. L'organisation, partenaire commercial IBM Platinum, propose des produits et des services couvrant l'ensemble du portefeuille d'offres IBM, et maintient une équipe d'experts dédiés pour travailler en étroite collaboration avec les représentants d'IBM sur site pour répondre aux besoins changeants de ses clients.
En 2017, un client du secteur du divertissement et du jeu a présenté à CDW un défi unique. Le fournisseur de jeux devait investir dans de nouvelles technologies, mais des contraintes budgétaires lui interdisaient tout achat imprévu au cours de l'exercice. « Le client ne pouvait pas prendre possession des actifs en 2017, mais les appareils ne seraient plus disponibles après la fin de l'année ; il y avait donc un véritable dilemme », explique Michael Thies, responsable IBM Software Practice chez CDW.
Pour mieux comprendre les exigences de l'entreprise de jeux vidéo et aider à structurer une solution de financement, CDW a fait appel à IBM Global Financing. « La première chose que le client nous a dite, c'est qu'il n'avait pas de budget disponible », indique M. Thies. « Il fallait vite faire preuve d'imagination, et nous avons répondu, « Nous avons un partenariat avec IBM Global Financing. Et si nous en parlions ? »
Au cours des discussions avec le client, CDW et l'équipe IBM Global Financing ont découvert que l'entreprise n'avait prévu d'utiliser la plateforme technologique que pendant trois ans. Les ressources d'IBM Global Financing ont proposé un bail de 36 mois qui transférait la propriété des actifs à IBM Global Financing, ce qui évitait au client une mise de fonds initiale, et offrait une sortie programmée dans les délais souhaités.
Satisfait de la structure de financement, le fournisseur de jeux a signé avec CDW pour la solution proposée. « C'était une grande victoire, » observe Michael Thies. « … une extension de ce que nous faisons avec ce client particulier et qui, au final, nous a aidés à établir une meilleure relation. »
IBM Global Financing a aidé CDW à fournir la solution technologique dont son client avait besoin dans les délais impartis et à structurer un accord qui a permis à la société de jeux d'acquérir des services IBM supplémentaires. Prenant en charge les coûts initiaux des services à fournir au cours des deuxième et troisième années du contrat, IBM Global Financing a étendu la portée initiale de la solution du client tout en augmentant la taille des ventes pour CDW de 32 %.
De plus, avec le bail de trois ans, le fournisseur de jeux a payé 15 % moins cher que s'il avait acheté les mêmes produits et services. En étalant les paiements sur 36 mois, la structure de financement libérait également des fonds que l'entreprise pouvait investir dans d'autres domaines.
Le partenariat avec IBM Global Financing offre à CDW une ressource essentielle pour interagir avec les clients à l'avenir. « Lorsque nous nous présentons avec IBM Global Financing, nos clients nous considèrent comme un partenaire commercial de valeur », déclare Michael Thies. « C'est un outil formidable que nous pouvons ajouter pour approfondir nos échanges, en particulier avec les directeurs financiers.
CDW apprécie également l'éducation continue que son association avec IBM Global Financing fournit. Les ressources IBM Global Financing proposent régulièrement des formations et des conseils sur site pour tenir les vendeurs CDW à jour sur les structures de financement stratégiques. « IBM Global Financing est une ressource que chaque partenaire commercial IBM se doit d'étudier », résume Michael Thies. « Cela a énormément aidé notre entreprise à se développer. »
Fondée en 1984 et basée à Vernon Hills, dans l'Illinois, CDW est un fournisseur de solutions technologiques multimarques. La société inscrite au Fortune 500 gère un large portefeuille composé de produits matériels et logiciels autonomes, ainsi que de solutions de sécurité, de cloud, de centre de données et de réseau entièrement intégrées. Environ 8 700 employés de CDW répartis sur 26 sites sont au service d'organisations commerciales, gouvernementales, d'enseignement et de soins de santé aux États-Unis, au Canada et au Royaume-Uni.
Aspects juridiques
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Produit aux États-Unis d'Amérique, septembre 2018.
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