¿Qué es la automatización de marketing?

Una estrategia de automatización del marketing agiliza la forma en que las organizaciones realizan tareas de marketing y segmentan el contenido y las experiencias para las personas en las que desean influir a lo largo del recorrido del cliente. Es un componente crucial de las campañas de marketing B2C y B2B.

Las campañas de marketing utilizan cada vez más tecnología automatizada, que se mejora con la experiencia de los empleados del equipo de marketing. Aunque la automatización del marketing no es nueva, los avances actuales en inteligencia artificial (IA), procesamiento del lenguaje natural (NLP) y machine learning (ML) crean más funciones para la tecnología de automatización. Las empresas incorporan estas funciones de automatización en los procesos de marketing y flujos de trabajo automatizados para generar aún más valor.

Hay varios beneficios de la automatización del marketing, incluida la mejora de las actividades de generación de prospectos, el impulso de experiencias del cliente positivas a través del marketing digital y la liberación de los empleados para que se concentren en tareas más cruciales. Si se utiliza bien, la optimización de la automatización del marketing puede reducir costes y aumentar el retorno de la inversión (ROI) del marketing, lo que a su vez mejora los resultados de la empresa.

El auge de Internet trajo consigo una creciente necesidad de crear nuevas herramientas de marketing digital para llegar a audiencias que pasaban más tiempo en línea. El moderno embudo de ventas del comercio electrónico ahora incluye etapas que se centran en el conocimiento, la consideración, la compra y la lealtad. Requería que las empresas tuvieran operaciones de marketing y ventas siempre activas.

A medida que aumentaba la demanda, más empresas ofrecían herramientas personalizadas que se centraban en un aspecto de la pila tecnológica de marketing. En la actualidad, Forrester prevé que el gasto en tecnología de marketing alcanzará los 148 000 millones de dólares a finales de 2024.¹

Los profesionales del marketing están sometidos a una gran presión para demostrar valor a sus ejecutivos y consejos de administración. Necesitan eliminar la mayor fricción posible en sus actividades de marketing y evitar la contratación excesiva de empleados de marketing. Las organizaciones buscan automatizar los procesos repetitivos para que los empleados puedan centrarse en la fidelización de los clientes mediante la creación de relaciones más sólidas con los clientes de alto valor.

• Produce pruebas A/B: la automatización del marketing permite a las organizaciones probar diferentes activos en múltiples contextos, como páginas de destino y correos electrónicos. Por ejemplo, las organizaciones pueden utilizar el software de automatización de marketing para mostrar a algunos usuarios el titular A de una página de inicio mientras que otros ven el titular B.
  
  El sistema recopila datos sobre clics o conversiones para determinar qué versión funcionó mejor. Con el tiempo, la plataforma de automatización puede sugerir mejoras mejoradas. Es especialmente útil en el inbound marketing, cuando las empresas no pueden predecir cuándo o dónde interactúan los clientes potenciales con el contenido de marketing.
  
  
• Impulsa acciones basadas en desencadenantes: los flujos de trabajo de automatización de marketing ayudan a las organizaciones a tomar la acción de marketing adecuada en función de los comportamientos específicos de los clientes. Por ejemplo, un cliente potencial inicia un pedido pero luego abandona el carrito de compras. Un flujo de trabajo de automatización podría enviarles un correo electrónico de seguimiento recordándoles que deben terminar su pedido u ofreciéndoles un incentivo para realizar la compra.
  
  Otros compromisos de los clientes que pueden desencadenar acciones son las visitas al sitio web, los registros en webinars y los cambios de suscripción; cada una de estas acciones puede desencadenar un flujo de trabajo automatizado. Las acciones desencadenadas son un componente clave de cualquier campaña de gestión de clientes potenciales.
  
  
• Elimina las tareas repetitivas: las herramientas de automatización son una gran ventaja para los equipos de marketing y ventas, ya que eliminan la necesidad de realizar muchas tareas manuales y laboriosas. Actividades de marketing como enviar correos electrónicos o SMS, proporcionar información adicional a nuevos clientes, recopilar información o añadir información de clientes a una base de datos.
  
  
• Da vida a las campañas omnicanal: el recorrido del cliente es más complicado hoy en día, ya que los consumidores van de un canal a otro. Los sistemas de automatización del marketing pueden realizar un seguimiento de los clientes en todos los canales y ofrecerles mensajes personalizados y adaptados en tiempo real a través de múltiples puntos de contacto. Por lo tanto, pueden comercializar de forma proactiva a sus clientes y gestionar cualquier solicitud de servicio de atención al cliente omnicanal entrante.
  
  
• Mejora la eficiencia de los datos: las empresas pueden utilizar herramientas automatizadas para mejorar su capacidad de recopilar y analizar métricas. Puede tomar información demográfica y psicográfica y crear visualizaciones en torno a los datos, ayudando a los empleados a comprender la eficacia de sus campañas.
  
  
• Nutrición y puntuación de clientes potenciales: encontrar clientes potenciales cualificados puede ser un proceso costoso y lento. Las empresas pueden utilizar la automatización para identificar clientes potenciales entrantes, priorizar en función de un sistema de puntuación y crear mensajes personalizados para influir en ellos.
  
  
• Minería de procesos: se refiere al uso de software de IA y automatización para revisar los procesos a lo largo del embudo de marketing e identificar formas de mejorar la eficiencia y la eficacia. Es especialmente potente en la gestión de campañas, identificando si la estrategia de canal de una organización está optimizada o no.

Algunas empresas ofrecen plataformas de automatización de marketing todo en uno que proporcionan todos los servicios.

Empresas como Siebel y Salesforce fueron pioneras en herramientas de gestión de la relación con el cliente (CRM) que permitieron a las empresas realizar un seguimiento de su público objetivo y sus interacciones a lo largo del ciclo de vida del cliente. Pronto, empresas como Pardot, HubSpot y Marketo comenzaron a ofrecer herramientas integrales todo en uno que pudieran impulsar todas las actividades de gestión de campañas de marketing.

Entre las plataformas integrales de automatización del marketing más importantes en la actualidad se encuentran Salesforce Marketing Cloud, Oracle Marketing Cloud y Adobe Experience Cloud.

Otros se centran en un aspecto y ofrecen eso. Los servicios de automatización de marketing pueden mejorar la eficacia de todos los canales de marketing, especialmente para las pequeñas empresas que pueden tener pocos empleados de marketing.

• Plataformas de gestión de contenidos: las empresas pueden utilizar la automatización para seleccionar el contenido adecuado para llegar al público adecuado en el momento óptimo. También pueden crear varias iteraciones de un contenido específico, como opciones de título e imagen, para probar cuál es más eficaz. Adobe Workfront es un buen ejemplo de un producto integral que crea una cadena de suministro de contenido inteligente.
  
  
• CRM: los datos de los clientes son una parte importante de cualquier estrategia de marketing moderna. Las empresas recopilan datos de muchas áreas diferentes y a menudo necesitan añadir información adicional para obtener una visión completa de sus clientes actuales y potenciales. Se suelen sincronizar con las plataformas de marketing por correo electrónico o son subconjuntos de ellas para automatizar el envío de correos electrónicos a grupos específicos de destinatarios. Algunos ejemplos de proveedores de CRM son HubSpot, Salesforce y Zoho.
  
  
• Plataformas de marketing por correo electrónico: las organizaciones no pueden permitirse enviar a todas las personas de su base de datos el mismo mensaje de marketing sin atender a sus intereses. Las campañas de correo electrónico automatizadas pueden ayudar a las organizaciones a llegar a más de su público objetivo con contenido relevante y mensajes personalizados de manera más eficiente. Empresas como Mailchimp, Constant Contact y HubSpot ofrecen estos servicios.
  
  
• Publicidad programática: la mayor parte de la publicidad actual gira en torno a programas informáticos del lado comprador que se comunican con programas informáticos del lado vendedor. Las organizaciones no podrían comprar y vender publicidad sin las pujas automatizadas que proporcionan empresas como The Trade Desk, PubMatic y Criteo. Estos algoritmos determinan qué oferta se selecciona, por lo que los anuncios seleccionados se muestran inmediatamente a la persona que ve una página web específica.
  
  
• Plataformas de redes sociales: las empresas que buscan llegar a su público a través de las redes sociales se benefician enormemente de las herramientas de automatización de marketing. Las empresas pueden programar y automatizar publicaciones de plantillas sobre sus marcas o productos individuales. También pueden aprovechar las API de las redes sociales para escuchar conversaciones sobre la marca y dirigirlas a los representantes de atención al cliente adecuados, que pueden responder con mensajes preseleccionados. Empresas como Sprinklr, Hootsuite y Sprout Social se especializan en ofrecer estos productos de redes sociales.
  
  
• Chatbots: las empresas pueden utilizar chatbots y agentes virtuales para gestionar las solicitudes entrantes de los clientes independientemente del tiempo, mejorando la experiencia del cliente y la retención. Las mejoras impulsadas por la IA generativa significan que los chatbots pueden gestionar la mayoría de las solicitudes iniciales, lo que libera a los representantes de atención al cliente para que se centren en problemas de mayor nivel. IBM, Intercom y Drift están invirtiendo en servicios avanzados de chatbot.

McKinsey predice que la IA generativa aumentará la productividad del marketing hasta en un 15 % del gasto total en marketing, estimado en unos 463 000 millones de dólares anuales.² La IA, especialmente la IA generativa, puede potenciar muchos procesos de automatización de marketing existentes.

Más de tres de cada cuatro CMO afirman que la IA generativa cambiará la manera en que funciona el marketing, según el Institute for Business Value de IBM. El informe establece tres conclusiones importantes para todos los líderes que desean adoptar la IA generativa:

1. El marketing debe liderar la adopción de la IA generativa en toda la empresa: los profesionales del marketing tienen experiencia en el uso de herramientas que les ayudan a hacer su trabajo de forma más eficaz. La IA generativa puede ayudar a estimular la creatividad al tiempo que minimiza las tareas manuales que no añaden mucho valor.
2. Disminuye el número de creadores de contenido abrumados: la IA generativa puede producir innumerables versiones de un tipo de contenido, lo que ayuda a los profesionales del marketing a centrarse en perfeccionar contenidos específicos utilizando la herramienta para iterar.
3. La IA generativa hace que la hiperpersonalización sea una realidad: ahora, el coste de alterar el texto para atraer a individuos específicos se acerca a cero. Las campañas pueden ser increíblemente granulares por relativamente el mismo coste que enviar un mensaje a todos.

Por ejemplo, la IA generativa puede utilizar contenidos básicos y personalizarlos hasta un nivel individual para atraer a una persona concreta. También puede servir como copiloto de la estrategia de marketing, generando ideas sobre las que los empleados y ejecutivos individuales pueden basarse para encontrar el enfoque adecuado.

También puede sacar a la luz información de los datos de los clientes de forma más rápida y a escala mediante la identificación de patrones que los humanos podrían pasar por alto. Otras formas de IA pueden tomar los datos existentes de los clientes y completar las lagunas, como la ciudad natal del individuo, su dirección de correo electrónico y sus preferencias de compra. Muchas herramientas de automatización del marketing también están incorporando IA generativa en su panel de control para ayudar a los empleados a redactar correos electrónicos, textos para redes sociales y posibles textos para sitios web.

1. Defender el marketing como líder de la IA generativa
2. Utilizar datos integrados para establecer perfiles de clientes de 360 grados
3. Fomentar un mundo de ideas creativas

Las soluciones de automatización de marketing generan varios beneficios importantes para las organizaciones.

• Libera a las personas para que realicen un trabajo más significativo: la automatización del marketing puede encargarse de muchas tareas menores que pueden abrumar a los empleados y distraerlos del trabajo que importa. Una empresa que utiliza la automatización libera a sus empleados para trabajar directamente con clientes y proveedores y dedicar un tiempo valioso a la lluvia de ideas y a la mejora de la estrategia de marketing. Un beneficio secundario de esto es una mejor retención de empleados, ya que los trabajadores que se distraen menos con tareas de baja categoría tienen más probabilidades de permanecer en su empleador.
  
  
• Elimina errores costosos: los empleados que no necesitan realizar tareas repetitivas como la agregación de datos o el envío de múltiples correos electrónicos a diferentes bases de datos tienen más probabilidades de cometer un error que en una plataforma de automatización. La automatización del marketing basada en reglas y flujos de trabajo probablemente eliminará errores innecesarios.
  
  
• Aumenta la entrega de valor al cliente: la automatización del marketing puede utilizar la segmentación y la personalización para entregar mensajes significativos y personalizados a clientes individuales. Eso contribuye a que se sientan abrumados y molestos por correos electrónicos masivos que incluyen ofertas que no les atraen. Además, esos mensajes personalizados pueden proporcionar ofertas específicas que animen a la persona a realizar una compra.
  
  
• Mejora las colaboraciones entre departamentos: la automatización del marketing facilita que varios departamentos compartan una vista única de los conocimientos empresariales. Eso mejora la comunicación porque todos miran los mismos datos. Además, es más fácil compartir notas e ideas a través de herramientas automatizadas.