Cuando un cliente se enfrentó a un desafío único en la adquisición de nuevas tecnologías, CDW recurrió a IBM® Global Financing para estructurar un alquiler de 36 meses diseñado para ayudar al proveedor de TI a evitar gastos iniciales en efectivo, reducir los costes generales de los clientes, financiar servicios adicionales, ampliar el compromiso y profundizar la relación comercial.
CDW Corp. se enfrentó a un desafío único: un cliente quería comprar tecnología que no estaría disponible después de fin de año, pero las restricciones presupuestarias impidieron gastos adicionales durante el año financiero en curso.
Al estructurar un contrato de alquiler de 36 meses, IBM Global Financing asumió la propiedad del equipo y ofreció una salida programada del contrato en el plazo deseado por el cliente.
Como proveedor multimarca, CDW trabaja en equipo con las principales empresas de TI para ofrecer las soluciones tecnológicas que demandan hoy en día los líderes empresariales, gubernamentales, educativos y sanitarios. La organización, un socio comercial Platinum de IBM, ofrece productos y servicios que abarcan la cartera completa de ofertas de IBM y mantiene un equipo dedicado de expertos para trabajar estrechamente con representantes de IBM en las necesidades cambiantes de sus clientes.
En 2017, un cliente del sector del entretenimiento y los juegos planteó a CDW un reto único. El proveedor de juegos necesitaba invertir en nuevas tecnologías, pero se enfrentó a restricciones presupuestarias que impidieron una compra no planificada dentro del año financiero en curso. "El cliente no pudo tomar posesión de los activos en 2017, pero los dispositivos no estarían disponibles después de fin de año, por lo que fue un verdadero callejón sin salida", afirma Michael Thies, gerente de IBM Software Practice en CDW.
Para comprender mejor los requisitos de la compañía de juegos y ayudar a estructurar una solución de financiación, CDW contrató a IBM Global Financing. "Lo primero que mencionó el cliente fue que no tenía presupuesto disponible", afirma Thies. "Eso nos llevó inmediatamente a pensar de forma creativa y a decir: 'Tenemos una asociación con IBM Global Financing. ¿Qué tal si empezamos a hablar?'"
En conversaciones con el cliente, CDW y el equipo de IBM Global Financing descubrieron que la organización solo planeaba utilizar la plataforma tecnológica durante tres años. Los recursos de IBM Global Financing sugirieron un contrato de arrendamiento de 36 meses que pasaba la titularidad de los activos a IBM Global Financing, lo que permitía al cliente evitar un desembolso de efectivo por adelantado, y ofrecía una salida programada del contrato en el plazo deseado por el cliente.
Comprometido con la estructura de financiación, el proveedor de juegos firmó con CDW para la solución propuesta. "Fue una gran victoria", dice Thies. "Fue una ampliación de lo que estamos haciendo con este cliente en particular y, en última instancia, nos ayudó a conseguir una mejor relación".
IBM Global Financing ayudó a CDW a proporcionar la solución tecnológica que su cliente necesitaba dentro del plazo dado y a estructurar un acuerdo que permitió a la compañía de juegos adquirir servicios adicionales de IBM. Al asumir los costes iniciales de los servicios que se proporcionarán en el segundo y tercer año del contrato, IBM Global Financing amplió el alcance inicial de la solución del cliente al tiempo que aumentó el tamaño de la venta de CDW en un 32 por ciento.
Además, con el contrato de arrendamiento de tres años, el proveedor de juegos pagó un 15 por ciento menos de lo que hubiera pagado si hubiera comprado los mismos productos y servicios directamente. Al diferir los pagos en 36 meses, la estructura de financiación también libera fondos para que la empresa invierta en otras áreas.
La asociación IBM Global Financing ofrece a CDW un recurso crítico para interactuar con los clientes en el futuro. "Cuando entramos con IBM Global Financing, nuestros clientes nos ven como un socio comercial más valioso", dice Thies. "Es una gran herramienta que podemos añadir para tener esas conversaciones más profundas, especialmente con un CFO".
CDW también valora la formación continua que ofrece su asociación con IBM Global Financing. Los recursos de IBM Global Financing ofrecen regularmente formación y orientación in situ para mantener a los vendedores de CDW al día sobre las estructuras estratégicas de financiación. "IBM Global Financing es un recurso que todos los socios comerciales de IBM deben investigar", resume Thies. "Ha ayudado a nuestro negocio a crecer enormemente".
Fundada en 1984 y con sede en Vernon Hills, Illinois, CDW es un proveedor de soluciones tecnológicas multimarca. La empresa, incluida en la lista Fortune 500, mantiene una amplia cartera de productos de hardware y software independientes, así como soluciones totalmente integradas de seguridad, nube, centros de datos y redes. Aproximadamente 8.700 empleados de CDW en 26 ubicaciones sirven a organizaciones empresariales, gubernamentales, educativas y de asistencia médica en los EE. UU., Canadá y el Reino Unido.
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Producido en los Estados Unidos de América, septiembre de 2018.
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