¿Cómo podría la compañía de distribución de productos farmacéuticos APL ganar y conservar nuevos clientes y servir mejor a la gente de la nación insular más grande del mundo? Al crear flujos de trabajo digitales basados en aplicaciones SAP HANA® que se ejecutan en IBM® Services for Managed SAP Applications, APL reduce los costes y permite obtener información detallada sobre las necesidades de atención sanitaria.
Al operar en un mercado intensamente competitivo, el distribuidor médico APL quería reducir los costes logísticos y operativos, a la vez que ofrecía información valiosa sobre las ventas para ayudar a ganar nuevos clientes farmacéuticos.
La actualización a SAP® ERP basado en SAP HANA que se ejecuta en IBM Services for Managed SAP Applications permite a APL digitalizar flujos de trabajo, lanzar aplicaciones móviles, reducir costes y generar un profundo conocimiento del cliente.
Con más de 260 millones de personas que viven en más de 17.500 islas, ofrecer suministros sanitarios en Indonesia es una tarea muy difícil. PT. Anugerah Pharmindo Lestari (APL) es el distribuidor farmacéutico más grande del país, que envía medicamentos de más de 50 grandes farmacéuticas líderes a miles de hospitales, clínicas y farmacias en todo el país.
APL tiene más de 5.000 unidades exclusivas de mantenimiento de existencias, y la mayoría de los productos que transporta la empresa deben almacenarse a temperaturas específicas para seguir siendo eficaces. Además, APL envía los medicamentos a todos los profesionales sanitarios del país en plazos de entrega extraordinariamente cortos: la mayoría de los artículos se entregan en las islas principales en un día y en las islas periféricas en uno o dos días.
Actualmente, APL proporciona datos agregados de ventas y distribución a sus clientes de atención sanitaria. Para diferenciarse de la competencia y atraer nuevos clientes, la empresa vio la oportunidad de proporcionar información más detallada como un servicio de valor añadido. Por ejemplo, estos datos podrían ayudar a los clientes a identificar qué vacunas tienen más demanda, comparar las ventas entre islas y comprender si los pacientes prefieren visitar farmacias, clínicas u hospitales.
Para gestionar los procesos empresariales básicos, APL se basó en un entorno de SAP ERP compatible con una base de datos Oracle heredada. La ejecución de una versión anterior de SAP impidió que APL aprovechara las nuevas funcionalidades. Si había problemas, APL tendría que restaurar todo el entorno SAP, incluidos 5 TB de datos, una tarea colosal que podía interrumpir las operaciones habituales.
¿Cómo podría APL alcanzar sus ambiciones de marketing, aún cuando siga reduciendo los costos operativos?
En primer lugar, APL migró todo su entorno de SAP a IBM Services for Managed SAP Applications. Esta oferta de plataforma como servicio totalmente administrada libera al personal de TI de APL de tareas como la administración de servidores y la supervisión deredes, ya que la solución incluye opciones automatizadas de conmutación por error y recuperación ante desastres. Un equipo local de IBM trabajó con APL para lograr una transición sin problemas a la nube.
Como parte de la oferta de aplicaciones SAP gestionadas, IBM también gestiona «aplicaciones satélite» de terceros que están estrechamente vinculadas al entorno de SAP. Por ejemplo, IBM gestiona la aplicación de la API para aplicar descuentos de compra masiva o promoción a los pedidos de los clientes y una aplicación móvil externa que rastrea las entregas de los clientes.
Dannarjaya Harinta Sri, vicepresidente de Tecnología de la Información en APL, dice: «IBM Services for Managed SAP Applications ofrece APL más flexibilidad, tiempo de actividad e innovación. Cloud nos permite aumentar rápidamente los recursos cuando los necesitamos, lo que nos da libertad para experimentar y permitirnos lograr un tiempo de comercialización más rápido para nuevos productos. Al mismo tiempo, la nube permite que nuestro equipo de TI se centre en asociarse con la empresa para ser pioneros en iniciativas de transformación digital.
«Elegimos IBM como nuestro proveedor de nube porque IBM Cloud ofrece una excelente seguridad para los datos confidenciales. Nuestra migración a aplicaciones gestionadas de SAP va muy bien. Desde el primer día, ha habido un fuerte compromiso entre APL e IBM, y el proyecto se está ejecutando según lo programado. El equipo de IBM ha sido extremadamente flexible para adaptarse a nuestros requisitos. Por ejemplo, después de que firmásemos el contrato, queríamos agregar SAP Process Orchestration a nuestra lista de requisitos, e IBM pudo incorporar esta solicitud sin problemas.
«Otro factor decisivo fue la opción IBM de un servicio gestionado. Elegir Managed SAP Applications significa que dejamos la instalación y gestión de SAP en manos de IBM, por lo que es una cosa menos en la que tiene que pensar nuestro personal de TI».
Como parte de la estrategia, APL está trabajando para actualizar a aplicaciones SAP ERP basadas en SAP HANA. La base de datos In-Memory de SAP HANA permite un análisis muy rápido de volúmenes de datos masivos y las aplicaciones SAP ERP permiten a los empleados trabajar de forma más eficiente.
Por ejemplo, para atender a sus 26.000 clientes directos, APL envía representantes de ventas a farmacias, clínicas y hospitales. En el pasado, los representantes de ventas registraban los pedidos de los clientes en papel, luego marcaban manualmente el centro de llamadas de APL para ingresar el pedido en SAP. Como el proceso era manual, los errores solían acumularse, lo que provocaba que los clientes recibieran pedidos incorrectos.
Con las nuevas aplicaciones, APL ahora puede crear y lanzar aplicaciones que permiten a los representantes de ventas realizar pedidos de clientes utilizando sus dispositivos móviles, conectados directamente a los sistemas centrales de pedidos de ventas de SAP, ahorrando tiempo y reduciendo el riesgo de error humano.
Modernizar el entorno de SAP pone APL en una posición más sólida para proporcionar una visión completa del mercado a sus clientes. Los datos necesarios para producir estos informes residen en la aplicación SAP Business Warehouse, que APL ha trasladado a la base de datos SAP HANA más rápida. Como resultado, APL puede ejecutar análisis y producir informes complejos de manera más eficiente. Proporcionar información sobre el mercado es una de las líneas de negocio de APL, lo que mejora el flujo de ingresos de la empresa y agudiza su ventaja competitiva.
Dannarjaya Harinta Sri explica: «Anteriormente proporcionábamos cifras de ventas básicas a los clientes a través de un correo electrónico automatizado enviado todas las mañanas, con datos del día anterior. Con las nuevas capacidades de SAP HANA, podemos actualizar los datos cada hora, ofreciendo a los fabricantes de medicamentos información casi en tiempo real sobre el inventario y las ventas.
«Dado que podemos ofrecer datos mucho más detallados, podemos ayudar a los clientes a estudiar tendencias históricas, predecir tendencias futuras y desglosar las cifras para examinar con más detalle medicamentos, categorías de productos o provincias concretas. Actualmente entregamos información a los clientes a través de una página web y, en el futuro, podemos ofrecer paneles de control en SAP Fiori.
«Al ofrecer a las empresas farmacéuticas una visión más profunda de cómo se venden sus productos, estamos pasando de ser un distribuidor a un auténtico proveedor de servicios sanitarios de valor añadido. Confiamos en que nuestros nuevos servicios reforzarán la fidelidad de nuestros clientes, nos ayudarán a atraer a otros nuevos y, por supuesto, proporcionarán una mejor asistencia sanitaria a la población de Indonesia».
La actualización del entorno SAP está ayudando a APL a ofrecer servicios logísticos de clase mundial en toda la intrincada red de islas de Indonesia. La empresa ya realiza el 97 por ciento de los pedidos de los clientes a tiempo.
El traspaso a la nube presenta un enorme ahorro de tiempo y beneficios de flexibilidad, como explica Dannarjaya Harinta Sri: «En Indonesia, las adquisiciones de hardware vienen con largos plazos de entrega. Pedir el tipo de potente servidor necesario para ejecutar SAP HANA normalmente tardaría ocho semanas, pero con las aplicaciones gestionadas de SAP tenemos los recursos listos en la mitad de tiempo. La asignación más rápida de recursos informáticos reduce el tiempo de implementación de SAP HANA en dos meses en comparación con una instalación local.
«Managed SAP Applications ofrece un excelente tiempo de actividad del sistema y elimina los problemas de fiabilidad de los sistemas locales más antiguos. Además, pasar a IBM Cloud nos permite cambiar el 59 % de los gastos de Capex a Opex. Estamos ahorrando incluso más de lo que esperábamos, porque ahora APL gasta menos en la gestión de aplicaciones SAP y satélites en IBM Cloud que antes solo en la gestión de nuestro entorno SAP».
APL también ha migrado de SAP HANA 1.0 a SAP HANA 2.0 en la nube. Esta migración es una etapa vital en la ruta hacia SAP S/4HANA, a la que APL se trasladará cuando su empresa matriz, Zuellig Pharma, decida hacerlo.
Además, APL espera aprovechar su sólida relación con IBM para explorar nuevas tecnologías como la inteligencia artificial, Internet de las cosas y Blockchain. Por ejemplo, APL ve potencial para utilizar Blockchain para proporcionar una trazabilidad sólida de los medicamentos en toda la cadena de suministro, lo que garantiza la seguridad del paciente.
Dannarjaya Harinta Sri concluye: «La transformación digital ocupa un lugar destacado en nuestra agenda, y SAP es un elemento crucial de nuestra transformación, porque almacena la información más importante de la empresa. La ejecución de aplicaciones SAP en IBM Services for Managed SAP Applications está transformando el negocio de APL, permitiendo un compromiso aún más estrecho con los clientes farmacéuticos y los pacientes, haciendo que la asistencia sanitaria sea más accesible para todos.
«APL es una de las primeras empresas indonesias del sector sanitario en ejecutar cargas de trabajo críticas como SAP en IBM Cloud. Con ello, demostramos nuestra posición de innovadores y pioneros, marcando la pauta para la transformación de la asistencia sanitaria en Indonesia».
PT. Anugerah Pharmindo Lestari (APL) (el enlace reside fuera de ibm.com) es el mayor distribuidor farmacéutico de Indonesia, que presta servicio a decenas de miles de clientes en 434 ciudades de todo el país. La empresa opera 33 almacenes en 28 ciudades y tiene equipos de ventas ubicados en 104 ciudades. Sus servicios incluyen ensayos clínicos, ventas y marketing, distribución, programas de farmacia y servicios centrados en el paciente. Fundada en 1985, APL es miembro del Grupo Zuellig Pharma.
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