面向销售的生成式 AI

生成式 AI 利用先进算法和机器学习模型来创建内容、预测趋势以及自动执行传统上需要人力完成的任务，从而彻底改变销售流程。在销售领域，生成式 AI 指的是能够生成有用输出（如销售脚本、产品推荐和客户沟通）以提高销售业绩的 AI 系统。

在过去十年中，销售专业人员部署了自动化、自然语言处理 (NLP) 和其他形式的传统人工智能来简化日常流程并执行相对简单的任务，例如数据输入。随着生成式 AI 变得越来越精确和强大，它已被用于优化运营、增强潜在客户开发流程、提高客户参与度并帮助代理商更快地达成交易。

使用生成式 AI 作为销售工具就像员工使用 AI 助手撰写电子邮件一样简单。然而，它往往更深地嵌入到组织的结构中。例如，许多销售部门将生成式 AI 工具集成到客户关系管理 (CRM) 软件中，以获得更加无缝顺滑的工作流程并提高转化率。

销售部门通常会处理从多个渠道收集的大量数据，包括电话、社交媒体、会议记录、定价数据、视频记录、一段时间内的客户偏好、历史客户交互数据和内部数据集。这使得该领域进行生成式 AI 转型的时机已经成熟，因为该技术擅长分析非结构化数据。当生成式 AI 模型随着时间的推移不断“学习”和改进，早期采用者将获得超越同行的显著竞争优势。在企业对企业 (B2B) 环境中尤其如此，因为销售周期通常更长，商品和服务的成本往往更高。根据管理咨询公司 McKinsey 的数据，部署生成式 AI 的数据驱动型 B2B 企业实现市场份额增加的可能性是未予部署企业的 1.7 倍。¹

根据 Salesforce 最近的一项调查，销售代表实际花费在销售商品和服务上的时间不到 30%。²随着组织继续将生成式 AI 技术更深入地融入到运营中，销售人员的角色会发生显著改变。借助自动化和生成式 AI，销售主管可能会更加专注于人与人之间的互动和客户关系，而将缺乏创造性的任务交给 AI。

生成式 AI 为销售团队提供了许多优势，使他们能够更智能地工作，提高效率，专注于建立关系而不是日常任务。一项对 Salesforce 用户的 IBV 调研发现，使用 AI 增强工作流的高管中，有三分之二的高管表示，在品牌价值、客户忠诚度、盈利能力和其他指标方面比同行更具优势。在同一项调研里，表示自己能更好地预测客户需求的企业领导者中，使用 AI 的领导者人数是未使用者的 4 倍。这些优点当然不限于 B2C 组织。根据 McKinsey 的数据，在销售中采用生成式 AI 的 B2B 商业领导者中，超过 85％ 的人对该技术改善收入增长和彻底改变客户体验的能力感到“非常兴奋”。³

将生成式 AI 整合到销售中的一些关键益处包括：

• 个性化客户互动
• 改善潜在客户开发
• 自动外展和跟进
• 优化内容创建
• 增强数据分析和洞察
• 改进销售预测
• 提高效率
• 24 小时可用性和可扩展性
• 提高创新能力

生成式 AI 可以分析客户行为、指标和模式，以生成定制的内容、电子邮件或回复，从而使组织实现大规模个性化。这使得销售团队能够为每个潜在客户创建高度相关的沟通内容，从而提高转化的可能性。

借助 AI 销售工具，销售团队可通过分析各种数据源（包括在线活动、人口统计信息和购买行为）来更准确地识别潜在客户。AI 可以自动生成高潜力潜在客户的目标列表，减少手动执行客源拓展所花费的时间。

生成式 AI 可以帮助自动创建外展电子邮件、消息或跟进提醒，从而使销售团队能够更有效地与潜在客户互动。AI 还可以确定最佳的跟进时间和频率，从而提高响应率并保持潜在客户的参与度，而无需不断的人工输入。

生成式 AI 可以生成适合特定客户或行业的有说服力的销售文案、产品描述和提案。这减少了花在内容创作上的时间，并有助于确保跨渠道的沟通统一、相关且与品牌声音保持一致。

AI 可以分析大量销售数据以生成可操作的洞察见解，例如识别客户行为模式、预测未来销售趋势和推荐具体的销售战略。这种数据驱动的方法使销售经理能够做出更明智的决策并优化他们的销售流程。

凭借处理大型数据集的能力，生成式 AI 可以预测哪些潜在客户最有可能转化并估算未来收入，从而增强预测。这有助于销售领导做出更准确的预测，更有效地分配资源并实时调整战略。

通过自动执行潜在客户资格审查、数据输入和报告生成等重复性任务，生成式 AI 可让销售代表专注于建立关系和达成交易等价值更高的活动。这可提高工作效率并减少管理工作量。

人工智能驱动工具可以全天候协助销售团队，提供持续的客户支持，回答常见问题，并在没有人工销售代表的情况下处理初步询问。这些工具还具有高度的可扩展性，确保企业能够在不牺牲质量的情况下管理大量的潜在客户。

拥有大型数据集和高级分析能力的组织不仅使用 AI 来预测未来事件，还可了解自身要提供哪些产品和服务以及如何营销。生成式 AI 可以帮助了解如何确定潜在客户的优先级、在哪些细分市场上投入资源、以及哪些产品创新最有可能产生积极的结果。

生成式 AI 可以为聊天机器人和虚拟 AI 助手提供支持，帮助客户查询、确定潜在客户资格甚至完成销售。这些人工智能驱动系统可以模拟人类的对话，实时回答问题并指导客户完成购买过程。通过使用自然语言处理 (NLP) 技术，这些工具可以理解并响应复杂的客户需求，确保为客户和销售团队提供无缝体验。

销售代表历来要花费大量时间来处理日常任务和必要的文书工作。生成式 AI 可自动执行这些重复性任务，使销售团队能够专注于价值更高的活动，例如建立关系和达成交易。这可能包括数据录入和 CRM 更新、会议安排、销售电话转录和报告生成。通过自动执行这些任务，销售和营销团队可以集中精力建立更加以人为本的关系。

生成式 AI 在销售周期的早期阶段特别强大，它可以帮助识别高潜力潜在客户并收集关键客户信息。AI 工具可以帮助新员工获得洞察，该能力可能需要数年时间才能培养出来。它们还可以跨地域和文化执行批判性研究，实时向代理提供信息。例如，AI 工具可以执行竞争对手分析，分析过去的互动以创建全面的客户角色画像，协助为大量客户确定潜在客户的优先级，并确定最有可能转化为盈利帐户的潜在客户。

生成式 AI 可以分析大量客户数据，例如以往购买历史、浏览行为和人口统计信息等，以创建高度个性化的消息。销售团队使用 AI 生成的电子邮件模板或为每个潜在客户量身定制的聊天回复，从而提高参与和转化的机会。

例如，AI 可能会根据客户之前与品牌的互动情况，给出跟进电子邮件的建议，其中包含产品推荐。这节省了时间，并有助于确保每位客户收到觉得相关且及时的消息。生成式 AI 还可以根据每位客户的独特需求和偏好，为他们创建超个性化的销售提案和演示，从而提高转化率。

销售代表通常花费大量时间来编写提案、销售电子邮件、推销辞令和培养潜在客户的内容。生成式 AI 可以根据预定义参数和客户洞察分析自动生成这些文档来提供帮助。这使得销售团队能够更加专注于建立关系之类的高价值活动。

AI 还可以创建滴灌式营销活动，即在长时间内通过多种渠道发送一系列自动、个性化的消息，从而无需人工干预即可保持潜在客户的参与。AI 可以根据潜在客户与内容的互动方式调整消息传递方式，协助潜在客户的评分，并帮助确保内容在客户旅程中保持相关性。

生成式 AI 最强大的功能之一是它能够分析历史数据和生成预测洞察分析。通过分析销售模式、客户行为和外部因素，AI 可以预测未来的销售趋势、哪些潜在客户最有可能转化，并帮助确定销售工作的优先级。这使得销售团队在决策时更具战略性，能够瞄准高价值的潜在客户，发现销售管道中的问题并有效地分配资源。AI 工具还可以进行情感分析，了解销售电话中哪些推销辞令最能引起共鸣，从而优化整体销售战略。此外，企业还可以利用这些预测工具预测客户需求，例如，在 B2B 销售环境中，根据客户的新产品发布或市场可能的变化来标记未来的需求。

生成式 AI 还可以通过分析成功的销售对话和生成反馈，在培训销售团队方面发挥作用。作为销售指导计划的一部分，它可以建议改善沟通的方式，强调有效的战略，并识别代表方法中的潜在弱点。AI 驱动的培训工具还可以模拟真实的销售场景，允许新员工练习技能并立即获得反馈。此外，生成式 AI 解决方案在销售支持过程中可以发挥关键作用，为个人代理商创建个性化的培训计划。

通过使用生成式 AI 来自动化和个性化销售互动，企业可以提供响应更快、量身定制的客户体验。当客户收到相关、及时的优惠和沟通时，他们会感到更受重视。AI 也有助于通过自动跟进和保持销售渠道各个阶段的参与度来确保任何潜在客户都不被忽视。如果部署得当，AI 可以鼓励人们在恰当的时机参与，从而促进与潜在客户建立长期的关系。

在销售流程中成功运用生成式 AI 的力量可以显著提高效率和投资回报率。但为了最大限度发挥其优势，一些常见的最佳实践包括：

在实施 AI 工具之前，组织通常会明确定义生成式 AI 如何与更广泛的业务目标保持一致。这可能包括努力优化潜在客户开发、增强个性化、改善代理培训或自动化管理任务。这种一致性有助于确保 AI 成为直接支持销售团队实现总体目标的战略资产。理想情况下，组织不仅要了解希望生成式 AI 在短期内如何运作，还要了解将如何随着时间的推移在整个公司范围内扩展其工作。

生成式 AI 依靠高质量的数据来生成有意义的洞察分析并驱动个性化行动。干净、准确和结构良好的数据对于 AI 模型有效运行至关重要。在参与 AI 项目之前，组织可以帮助确保其 CRM 系统、销售数据库和其他数据源得到良好的集成和维护。数据孤岛和不一致的记录会限制 AI 发挥最佳性能的能力。要在销售中部署 AI，组织可能还需要投资更稳固的基础设施以确保数据安全。

引入 AI 工具需要对销售团队进行培训并提升其技能；他们可能会发现自己的定位发生了显著变化。AI 可以显著改变组织的文化，高情商、注重关系的销售代理将在配备 AI 工具的部门中茁壮成长。组织可能会选择强调如何有效使用生成式 AI 工具，以及它们如何辅助人工客服的工作。

当销售中的生成式 AI 能够补充和优化员工队伍可能已经在使用的工具和工作流时，它会发挥最佳作用。在销售中成功整合 AI 可能涉及确保新工具与其他平台（如 CRM 系统、营销自动化工具和分析软件）无缝整合。这些整合有助于简化工作流程、减少重复工作并提供更集中的销售渠道视图。