客户获取是指 企业用于获取新客户的战略和流程。目标是创建一个 可预测、可持续的新客户管道，帮助确保 长期业务增长。
成功的客户获取战略往往侧重于吸引最有可能成为忠诚拥趸、从而为企业带来更多利润的客户。
虽然大部分营销战略侧重于建立品牌知名度和扩大组织的影响力，但客户获取的实践强调将目标受众转化为合格的潜在客户，然后转化为有形的销售。
关注客户流失率和客户终身价值 (CLV) 等指标有助于企业衡量其客户获取工作的有效性，并将首次购物者转变为付费客户。此流程能涉及各种战略和计策，而它们旨在识别理想的客户、传达产品的价值以及指导消费者完成购买流程。
客户获取是业务增长的一个关键方面。获取新的忠诚客户可以增加收入，帮助扩大市场范围并展示组织的长期可持续发展。它通常由营销团队和销售团队合作组织。
通常，基本的获客流程遵循三个步骤：吸引潜在客户，培养这些潜在客户直到他们准备好进行销售，以及将这些潜在客户转化为客户。这一过程可以通过多个渠道同时进行，包括：
当今的全渠道、数字优先环境使客户获取变得更加复杂。消费者拥有无限的选择，并要求在客户体验（包括购买前）中获得顺畅的体验。多达 82% 的客户在寻找所需商品的过程中，花费了不到 10 分钟的时间。1与此同时，96% 遇到较大摩擦的客户很可能不会注册该品牌的产品。 2潜在客户希望拥有无缝、动态和情境化的客户旅程。他们花费数小时研究购买哪些产品。
鉴于客户获取专家处理的大量数据，许多组织实施了精选的自动化 或人工智能 (AI) 工具来增强其客户获取流程。这可能包括为 客户关系管理 (CRM) 部署机器人流程自动化 (RBA)，使用 AI根据用户行为推荐数字营销策略，或根据性能自动优化目标广告活动。
成功的客户获取战略致力于确定强有力的具体方法来吸引客户并使该过程可重复。当今的许多企业认为客户获取是一个持续的过程，而不是单一的转化时刻。
客户获取漏斗是一种模型，它概述了潜在客户所经历的各个阶段（从获知品牌到完成购买）。它能以最简单的语言描述客户获取流程。虽然每个客户获取计策可能各有不同且可通过多种渠道来实施，但从获知品牌到购买的这些阶段却通常会指导企业如何制定总体战略。它们代表了客户获取流程的各个组成部分，且可单独衡量和审计。
客户获取以及客户价值的有效衡量对于任何企业的增长和可持续发展均至关重要。强大的客户获取流程的主要潜在优势包括：
获得可持续发展的客户群可直接增加销售额和收入，且每个新客户均代表潜在的回头客业务以及更多的盈利机遇。获得更多客户有助于在特定市场抢占更大份额，从而使企业在行业中更具竞争力。
持续获取客户有助于企业以可持续发展的方式进行扩张，并通过进入新市场、推出新产品或扩展现有服务来实现发展和扩大规模。随着客户群的增长，企业还可实现规模经济，从而降低单位成本并优化整个运营所涉及的资源。
获取多元化的客户群可以通过减少对单一细分市场的依赖、分散风险并在波动的市场中提供稳定性来降低风险。多元化的客户群还提供了向不同客户群交叉销售和追加销售不同产品和服务的机会。
获取新客户可让组织收集有关他们的偏好、行为与购买模式的数据。这些信息可用于完善产品、服务和营销策略。新客户还可推动创新，从而鼓励企业与市场趋势和消费者行为保持一致。
制定有效的客户获取战略涉及规划并开展可衡量、可重复的竞销活动，以转化新客户。战略的具体内容可能因企业的规模及其预期目标而异。一些企业可能会制定一项战略，用于通过特定产品吸引新客户，而其他企业可能会制定一项战略，旨在使组织的整个客户群多样化的战略。通常，制定客户获取战略的步骤包括：
制定客户获取策略的第一步涉及确定理想的客户。其中可能包括根据内部与第三方数据集（其中包括客户人口统计信息、行为、偏好和痛点）来创建详细的买家角色。通过最精细地了解目标受众，企业可根据特定的客户偏好和需求来定制其获客工作。
价值主张明确阐明了客户选择特定产品或服务的原因。通常，价值主张会针对买方角色的特定痛点、需求和愿望，突出产品提供的独特优势和服务。虽然价值主张可能会因特定人群或产品用例而改变，但它通常是具有凝聚力的竞销活动的一部分。
在此阶段，组织开发特定于品牌、特定于客户和特定于渠道的营销内容，以引起目标受众的共鸣。这可能包括博客文章、程序化广告资产、社交媒体帖子或其他广告。这些个性化的营销内容通常是精心设计的，以满足消费者在客户获取漏斗每个阶段的需求，并针对特定的客户问题或愿望。
根据产品和买家的不同，潜在客户培养可能涉及销售专业人员的电话、面对面会议或自动重新定位电子邮件竞销活动。此阶段的目标是利用现有兴趣并个性化特定优惠，增加潜在客户成为新客户的机会。
随着竞销活动的发展，公司通常会审查获取指标，以确定哪些是有效的。这可能包括 A/B 测试（用于完善战略）或部署 AI 等先进技术（用于分析竞销活动数据），并建议如何随着时间的推移提高绩效。在此阶段，使用现代技术和大数据工具，组织可以根据当前状况不断优化其工作。
如果没有留住客户的计划，任何客户获取战略都是不完整的。在竞销活动期间和之后，组织通常会制定战略来留住客户并鼓励回头客。这可能包括自动提醒或促销、忠诚度计划的实施或其他回头客激励措施。不断审核和改进客户获取和留存战略的组织可以提高客户忠诚度，从而长期提高客户终身价值。
客户获取操作会在各种平台上同时通过多种方法来进行。通常，客户获取专员致力于在多样化的客户获取渠道生态系统中提供与情境相关但统一的消息传递策略。通过分析有关目标市场和消费者角色的数据，组织还可针对特定人口统计群体来定制客户获取方法。
一些著名的客户获取方法的例子包括：
聊天机器人和虚拟助理：聊天机器人和虚拟助理可以在企业网站上或通过其他平台，用自然语言回答问题并提供产品信息。使用强大 AI 模型的更高级助手也可能通过使用智能搜索来整理套餐或推荐产品。
搜索引擎优化 (SEO)：SEO 是一种有机营销行为，其中包括优化网站内容以使其在搜索引擎结果中排名靠前，从而让潜在客户更易找到某一产品或服务。
按点击付费 (PPC) 广告：PPC 广告出现在搜索引擎结果的顶部或社交媒体平台上。使用 Google Ads 或 Facebook Ads 等工具，每次潜在客户点击广告时，组织都会支付一定费用，这是吸引目标流量的一种经济高效的方式。
内容营销：内容营销活动涉及创建有价值且相关的内容（如博客文章、视频或其他创意资产），以吸引潜在客户并与之互动。内容营销可与 SEO 或社交媒体等方法结合使用。
社交媒体营销： 许多企业通过 Facebook 或 TikTok 等社交媒体平台与客户建立联系。这些平台可帮助组织建立品牌知名度并为他们的网站或电子商务商店带来流量。
电子邮件营销：电子邮件仍是培育潜在客户并将其转化为正式客户的有力工具。个性化的电子邮件活动可引导潜在客户走完客户获取渠道。此举在顾客获取的考虑与意向阶段非常有用；因为此时，顾客已表现出对某一商品的兴趣，但尚未承诺购买。
推荐计划：通过激励措施鼓励现有客户推荐新客户，是一种有效且低成本的客户获取策略。
联盟营销：与联盟客（如网红，他们通过推广产品来换取佣金）或生态系统合作伙伴企业合作，可以扩大公司的影响力并吸引新客户。
衡量客户获取情况对于了解某一策略的有效性至关重要，同时也是优化和发展企业的最重要方法之一。各行各业的客户获取专员通常会综合使用各种指标来了解和调整营销工作，从而减少资源消耗并提高新客户的获取率。
其中一些关键衡量标准包括：
CAC，有时称为 CAC 比率，是获得单个新客户的总成本，该指标包括营销成本和销售费用。虽然已经针对特定情况（例如软件即服务 (SaaS)）开发了变体，但它的计算方法是将客户获取活动的总成本除以获得的新客户数量。CAC 越高表示收购战略效率越低，而 CAC 越低表示活动越强劲。
客户终身价值可估计企业通过其与单个客户的关系可从中获得的总收入。此衡量方法虽更难计算，但却是衡量价值的一项关键指标，因为留住客户比获得新客户的成本更低。比较 CLV 与 CAC 可帮助评估获客工作的长期盈利能力。该指标可用于计算个人客户的 CLV 或特定客户群的 CLV。
客户流失率是指在特定时间段内放弃与公司业务的客户的百分比。高流失率可能表明客户满意度存在问题，这可能会影响客户获取工作的长期有效性。
转化率是指采取所需行动（例如购买）的百分比或潜在客户。较高的转化率表明客户获取漏斗有效地引导潜在客户进行购买。
总的来说，可以评估这些指标来确定客户获取战略的成功程度，以及企业的策略与其更广泛目标的一致性。高流失率可能表明组织应该在销售漏斗的较低位置，甚至在售后客户体验中改变其策略。CLTV 较低可能表明，客户获取战略主要针对的是错误的受众。较低的转化率表明，企业应该评估如何引导潜在买家从认知到购买。
如今的消费者动不动就会被大量的内容、数字营销活动和特价优惠所吸引，这使得客户获取成为一个竞争激烈的领域。成功的客户获取活动通常会部署一系列技术和专用工具，为客户打造从购买前研究到最终销售的最无缝、最直观的体验。
其中一些最佳实践包括：
成功的客户获取活动往往会在正确的时间向正确的人传达正确的信息，这意味着企业通常会定制他们的通信，以满足不同客户群体的特定需求。从历史上看，个性化的客户体验会影响转化率。如今，营销中使用的生成式 AI 技术使企业不仅可以针对特定人群设计广告语，还可以针对特定客户设计广告语。这种超个性化竞销活动通过考虑个人消费者过去的通信和行为，能够显著提高转化率和收入。
许多组织使用精细数据分析法来制定客户获取战略。这可能包括分析客户行为、偏好和反馈，以提高竞销活动的有效性。如今，AI 辅助工具能够分析比单人更多的数据，以预测未来的市场趋势。成功的客户获取战略可能会采纳这些分析中的建议，不断调整和适应竞销活动，帮助确保广告语比较新颖，而且符合当前情况。
客户获取涉及与数字营销相关的各种日常任务，包括部署电子邮件竞销活动、放弃购物车提醒和购买后跟进。近年来，许多公司已经实现了部分任务的自动化，提高效率，并让客户获取专家能够专注于更具创造性、劳动密集型的任务。自动化工具能够根据行为发现有希望的潜在客户或自动优化 SEO 和 PPC 竞销活动，从而降低广泛的客户获取战略的成本。越来越多的企业使用 AI 助手来进一步简化客户获取流程。这些助手以自然语言与客户交流，并不断从他们的互动中学习，为考虑购买的客户提供规模化的个性化服务。
全渠道方法有助于确保客户在与之交互的每个平台上均能获得无缝且一致的体验。在当今多设备、多平台的环境下，此战略至关重要。为制定稳健的全渠道客户获取策略，组织可使用集中式 CRM 系统来维护所有渠道中客户数据的统一视图。此外，它们还可创建从社交媒体文案到品牌登陆页面以及有针对性的电子邮件活动的营销活动。
虽然获得新客户是一项基本的业务职能，但留住他们同样重要。注重留存率不仅可以最大限度地提高每个客户的价值，还可以降低总体获取成本。这可能包括主动的客户支持战略，可预测问题或延迟，使企业能够在客户遇到问题之前与客户联系。一些企业制定了更长期的参与战略，如个性化内容、特别优惠和定期宣传。参与的客户以及继续获得良好客户体验的客户更有可能保持对品牌的忠诚度，并逐年增加收入。
1。数字优先客户体验报告，NICE，2022年5月（链接位于 IBM.com 外部）
2。你的客户努力度得分是多少？，Gartner，2019 年 11 月 5 日（链接位于 IBM.com 外部）