成功的业务战略决定了资源的分配，并概述了公司将如何实现其战略目标。无论组织专注于开发新产品还是向服务不足的人群推销现有服务，制定完善的战略都会有助于组织实现其长期目标。通常情况下，战略会以核心业务目标为依据，并考虑到关键绩效指标 (KPI)。了解企业的市场定位也很重要，下面的商业战略案例就能说明这一点。

在过去的几十年里，研究人员和业务领导者已经确定了一些广泛应用于整个业务领域的所谓“通用战略”。这些核心业务战略包括：

• 广泛的成本领先战略
• 广泛的差异化战略
• 有针对性的差异化战略
• 有针对性的成本领先战略

但是，这些核心概念有几十种变体，组织可能会选择在不同的阶段制定某些类型的战略。良好的商业战略是经过深思熟虑的，但这并不意味着它们是一成不变的。成功的领导者会定期审查战略的关键组成部分并更新他们的计划。

例如，寻求增加利润的企业家可能会采取削减成本的战略，而希望扩张的企业则会考虑增长战略。如果客户流失或不满意是一个特别的问题，那么客户留存战略则更为合适。

对于试图进军新市场的经济状况良好的公司来说，多元化战略（包括新客户或产品线）或合作伙伴战略（包括收购新公司）可能是最好的选择。

尽管如此，深入了解核心通用战略仍能为我们提供世界上一些最成功的企业是如何利用市场调研来制定盈利能力惊人的路线图的洞察分析。下面深入了解体现这些基础理论的一些商业战略示例。

当沃尔玛创始人 Sam Walton 在 20 世纪 40 年代开始他的零售生涯时，他有一个简单的想法：找到比竞争对手更便宜的供应商，然后把节省下来的钱转给他的杂货店里的顾客。许多企业领导者可能会试图直接从这种有利的利润率中获利，而沃尔顿却决定追求规模经济（链接位于  ibm.com 以外），通过吸引更多客户而不是向客户收取更多费用来获利。在此后的七十多年里，沃尔玛已成为成本领先战略最著名的范例之一，这种战略通过以尽可能低的价格提供商品或服务来削弱竞争。

随着公司的发展，它能够利用其无处不在的优势，要求供应商降低价格，并随着时间的推移以更低的价格出售商品。这些节省下来的费用很多都转给了在商店购物的顾客，从而使商品的价格逐渐降低。零售商的广告强调了这一事实，鼓励顾客“省钱。生活得更好。”

到 2000 年代初，沃尔玛的成本领先战略取得了巨大成功，三分之一的美国人成为沃尔玛的常客（链接位于  ibm.com 以外），说明如何通过赢得价格游戏来获得巨大的利润。随着与亚马逊等电子商务巨头的竞争日益激烈，这对大型零售商来说至关重要。

1971 年，当星巴克作为一家小企业成立时，高端咖啡在美国还是一个小众市场。但公司创始人 Howard Schultz 认为，有机会引进意大利咖啡文化，并将自己的业务与唐恩都乐等竞争对手区分开来。

Schultz 开设了一系列舒适的咖啡馆，鼓励顾客长时间光顾，从而在快餐店提供廉价咖啡的竞争中赢得优势。尽管星巴克销售的商品比竞争对手的商品更贵，但在营销活动中，星巴克却强调这些商品是独一无二的优质商品。星巴克还非常关注供应链，确保产品来源符合道德标准，并提供在某些地区很难找到的特色饮品。该公司早期对服务员工的人才管理的关注也是一个主要的区别因素。

随着时间的推移，星巴克还非常注重个性化，鼓励顾客制作最喜欢的饮品。在公司成立的后期，公司推出了会员卡和其他针对老客户的优惠措施，以鼓励留住客户。

如今，星巴克门店遍布全球，该公司的成功使其成为差异化战略的典范之一，这种战略通过提供比现有商品更受欢迎的优质产品来削弱竞争。

有针对性的差异化战略与广泛的差异化战略不同，后者试图通过提供优质产品来获得巨大的市场份额，而有针对性的差异化战略则是为特定的消费者群体量身定制商业计划。户外用品零售商 REI 通过一系列强调其目标人群价值观的业务决策和营销战略，在有针对性的差异化方面取得了巨大成功。在 REI 的案例中，产品差异化取决于企业如何传达其核心价值观并提供独特的客户体验。

REI 经常将自己定位为一个环保和可持续发展的户外品牌：正如该公司所说，它更愿意将“目标置于利润之上” （链接位于  ibm.com 以外）。自成立以来，该公司一直强调其合作会员模式和可持续发展承诺等举措，以区别于迎合更广泛受众的竞争对手。最近，该品牌采取了一种相对冒险的营销战略，以吸引特定的忠实顾客群体。

从 2015 年开始， REI 在一年中最受欢迎的购物日“黑色星期五”（链接位于  ibm.com 以外）关闭门店，并鼓励员工在户外度过这一天。与此同时，还开展了社交媒体宣传活动，以扩大品牌影响力。REI 销售产品的成本可能比竞争对手高，经营的门店也不到 200 家，但它的商业模式是建立在这样一种理念之上的：一群忠实的顾客会认为其信息和产品与他们息息相关，足以让他们为在其他地方很容易找到的商品支付溢价。

沃尔玛的成本领先战略依赖于无处不在的大规模经营，而折扣连锁店 Dollar General 则在更具体的市场上吸引了注重价格的消费者。该公司没有试图进入一个全新的市场，而是专注于向农村消费者提供低成本商品。它的战略是在大型商店可能不会进入的地区开设小型商店 （链接位于  ibm.com 以外）并提供互补的定价战略，吸引精打细算的消费者。

这一战略使 Dollar General 发展成为一家拥有强大目标市场和相对较低管理费用的智能、高效的运营公司。通常情况下，连锁店都是租赁店面（链接位于  ibm.com 以外），店面较小而简陋，以节省房地产成本和大量劳动力成本。商店通常还会针对特定客户群储备少量产品，在降低成本的同时，也能精确控制供应链流程。通过降低开店成本、减少广告资源配置、瞄准地区性注重成本的客户，该连锁店成功地拓展了利基市场。

正如先前有效的业务战略所示，战略规划对于一个致力于实现其业务目标的组织至关重要。对公司未来发展方向的清晰认识会让决策变得更加容易，并可以指导所有业务部门的运营，从组织的企业级战略到产品开发计划。在最有效的情况下，业务战略可以在职能层面上加以利用，这意味着从 财务到人力资源的每个部门都以业务更广泛的目标为指导。

但并非所有成功的业务战略都能完全符合上述四种通用模型。通常情况下，公司会将一种或多种战略的各个方面结合起来，或随着市场和技术的变化进行调整。这对初创企业来说尤为如此，因为这些企业往往为不同的利益相关者提供服务，并可能将其价值主张建立在新技术的基础上。不过，正如上述例子所示，企业运营的优化有赖于批判性地思考如何让不同的部分协同工作，以实现单一目标。

新兴技术和社会力量正在打造新的客户体验，从而带来不断变化的期望和需求，并颠覆原有商业模式。IBM Consulting 的专业业务服务通过将转型与业务战略相结合，创造竞争优势并明确关注业务影响，来帮助组织应对日益动态、错综复杂和竞争激烈的世界。