Uma estratégia de negócios bem-sucedida dita a alocação de recursos e descreve como uma empresa atingirá seus objetivos estratégicos. Esteja a organização focada no desenvolvimento de novos produtos ou na comercialização de um serviço existente para um grupo demográfico carente, ter uma estratégia sólida ajudará a organização a atingir seus objetivos de longo prazo. Normalmente, uma estratégia será informada pelos principais objetivos de negócios e manterá os principais indicadores de desempenho (KPIs) em mente. Também é essencial entender a posição de mercado de uma organização, como mostrarão os exemplos de estratégia de negócios a seguir.

Nas últimas décadas, pesquisadores e líderes empresariais identificaram um punhado de chamadas “estratégias genéricas” com ampla aplicação em todo o cenário empresarial. Essas estratégias de negócios principais são:

• Estratégia de liderança em custos ampla
• Estratégia de diferenciação ampla
• Estratégia de diferenciação dedicada
• Estratégia de liderança em custos dedicada

Mas há dezenas de variações sobre esses conceitos centrais, e uma organização pode optar por aplicar certos tipos de estratégias em pontos diferentes. Boas estratégias de negócios são cuidadosamente consideradas, mas isso não significa que sejam estáticas. Líderes bem-sucedidos analisam rotineiramente os principais componentes de uma estratégia e atualizam seus planos.

Por exemplo, empreendedores que procuram aumentar os lucros podem seguir uma estratégia de redução de custos, enquanto uma empresa que deseja expandir consideraria uma estratégia de crescimento. Se a rotatividade ou insatisfação de clientes for um problema específico, uma estratégia de retenção de clientes seria mais apropriada.

Para empresas economicamente saudáveis que tentam migrar para novos mercados, uma estratégia de diversificação, envolvendo novos clientes ou linhas de produtos, ou uma estratégia de parceria, envolvendo a aquisição de novas empresas, pode ser a melhor.

Ainda assim, a exploração das principais estratégias genéricas pode apresentar informações sobre como algumas das corporações mais bem-sucedidas do mundo utilizaram pesquisas de mercado para criar roteiros fenomenalmente lucrativos. Alguns exemplos de estratégias de negócios que incorporam essas teorias fundamentais são explorados abaixo.

Quando Sam Walton, o fundador do Walmart, iniciou sua carreira no varejo na década de 1940, tinha uma ideia simples: encontrar fornecedores mais baratos do que aqueles que atendiam à concorrência e repassar essa economia para os clientes em suas lojas de variedades. Enquanto muitos líderes empresariais poderiam tentar lucrar diretamente com essas margens favoráveis, Walton decidiu buscar uma economia de escala (link fora do ibm.com), tendo lucro atraindo mais clientes em vez de cobrar mais desses clientes. Nas mais de sete décadas que se seguiram, o Walmart tornou-se um dos exemplos mais famosos de estratégia de liderança em custos, que diminui a concorrência oferecendo produtos ou serviços pelo menor preço possível.

Enquanto a empresa crescia, conseguiu aproveitar sua onipresença para exigir preços mais baixos dos fornecedores e vender produtos por ainda menos ao longo do tempo. Muitas dessas economias foram então repassadas aos clientes que compravam nas lojas, resultando em produtos cada vez mais baratos. Os anúncios do varejista ressaltam esse fato, incentivando os clientes a "Economizar dinheiro. Viver melhor.”

No início dos anos 2000, a estratégia de liderança de custos do Walmart tinha sido tão bem-sucedida que um terço dos americanos eram clientes frequentes do Walmart (link fora do ibm.com), ilustrando como vencer no jogo dos preços pode levar a resultados extremamente bem-sucedidos. Isso tem sido crucial para o grande varejista, pois compete cada vez mais com gigantes do comércio eletrônico como a Amazon.

Quando a Starbucks foi fundada como uma pequena empresa em 1971, o café de alta qualidade era um nicho de mercado nos Estados Unidos. Mas Howard Schultz, fundador da empresa, acreditava que havia uma oportunidade para importar a cultura italiana do café e diferenciar seu negócio de concorrentes como a Dunkin Donuts.

Para conquistar uma vantagem competitiva sobre as lojas que oferecem café barato em ambientes tipo "fast food", Schultz abriu uma série de cafés aconchegantes que incentivavam as longas visitas. Embora os itens vendidos na Starbucks fossem mais caros do que os dos concorrentes, eles foram destacados nas campanhas de marketing como produtos únicos e de qualidade superior. A Starbucks também prestou muita atenção à sua cadeia de suprimentos, garantindo que os produtos fossem de origem ética e oferecendo bebidas especiais que, em algumas localizações geográficas, poderiam ser difíceis de encontrar. O foco inicial da empresa na gestão de talentos pois os funcionários de atendimento também foram um grande diferencial.

Com o tempo, a Starbucks também se concentrou bastante na personalização, incentivando os clientes a criarem bebidas favoritas. Mais tarde, durante a gestão da empresa, a empresa introduziu cartões de fidelidade e outras vantagens para clientes recorrentes para incentivar a retenção de clientes.

Hoje as lojas da Starbucks são onipresentes em todo o mundo e o sucesso da empresa a tornou um dos principais exemplos de estratégia de diferenciação que diminui a concorrência oferecendo um produto premium significativamente mais desejável do que os produtos existentes.

A estratégia de diferenciação dedicada, ao contrário de uma estratégia de diferenciação ampla, que busca ganhar grande participação de mercado oferecendo um bem premium, adapta seu plano de negócios a um grupo seleto de consumidores. A empresa de equipamentos para atividades ao ar livre REI teve um sucesso considerável na diferenciação dedicada por meio de uma série de decisões de negócios e estratégias de marketing que ressaltaram os valores do público-alvo. No caso da REI, a diferenciação do produto depende de como a empresa comunica seus valores fundamentais e oferece uma experiência única ao cliente.

A REI frequentemente se posiciona como marca de atividades ao ar livre ética e sustentável: como a empresa diz, ela prefere colocar o “propósito antes dos lucros” (link fora de ibm.com). Desde o seu início, a empresa tem destacado iniciativas como seu modelo de associação cooperativa e compromissos de sustentabilidade como uma forma de se diferenciar dos concorrentes que atendem a públicos mais gerais. Recentemente, a marca se envolveu em uma estratégia de marketing relativamente arriscada que reflete seu objetivo de capturar um grupo específico de clientes fiéis.

A partir de 2015, a REI fechou suas lojas na Black Friday (link fora do ibm.com), o dia de compras mais popular do ano, e incentivou os funcionários a passar o dia ao ar livre. A iniciativa foi acompanhada por uma campanha nas redes sociais para reforçar o alcance da marca. A REI pode vender produtos a um custo mais alto do que seus concorrentes e operar menos de 200 lojas, mas seu modelo de negócios é baseado na ideia de que um grupo fiel de clientes achará suas mensagens e produtos relevantes o suficiente para pagar mais por produtos que poderiam facilmente encontrar em outro lugar.

Onde a estratégia de liderança de custos do Walmart dependia de se tornar onipresente e operar em grande escala, a cadeia de descontos Dollar General conquistou consumidores preocupados com os preços em mercados mais específicos. Em vez de tentar entrar em um mercado totalmente novo, a empresa concentrou-se na oferta de produtos de baixo custo para consumidores rurais. Sua estratégia tem sido abrir pequenas lojas em áreas onde as grandes lojas talvez não (link fora do ibm.com) estejam e oferecer uma estratégia de preços complementar que atraia consumidores preocupados com o orçamento.

Essa estratégia permitiu que a Dollar General se tornasse uma operação inteligente e eficiente, com um mercado-alvo forte e sobrecarga relativamente baixa. Normalmente, a rede aluga suas lojas (link fora de ibm.com) e as mantém pequenas e básicas, poupando dinheiro em imóveis e extensos custos de mão de obra. Normalmente as lojas também armazenam um número menor de produtos direcionados à sua base de clientes específica, reduzindo os custos e possibilitando o controle preciso de seu processo de cadeia de suprimentos. Gastando menos para abrir lojas, alocando menos recursos para publicidade e visando clientes regionais conscientes de custos, a rede expandiu com sucesso entrando em um nicho de mercado.

Como ilustram as estratégias de negócios eficazes anteriores, o planejamento estratégico é crucial para uma organização que trabalha para atingir seus objetivos de negócios. Um forte senso da direção que a empresa deve tomar facilita a tomada de decisões e pode orientar as operações em todas as unidades de negócios, desde a estratégia de nível corporativo da organização até seus planos de desenvolvimento de produtos . Na sua forma mais eficaz, as estratégias de negócios podem ser utilizadas em um nível funcional, o que significa que todos os departamentos, desde finanças até recursos humanos, são guiados pelos objetivos mais amplos da empresa.

No entanto, nem todas as estratégias empresariais bem-sucedidas seguirão precisamente os quatro modelos genéricos descritos acima. Frequentemente, uma empresa combina aspectos de uma ou mais estratégias ou muda conforme mercados e tecnologias mudam. Isso tem sido particularmente verdadeiro para startups, que geralmente atendem a um conjunto diversificado de partes interessadas e podem basear sua proposta de valor em novas tecnologias. Ainda assim, como mostram os exemplos acima, a otimização das operações de uma empresa depende de pensar de forma crítica sobre como suas diversas partes podem trabalhar juntas para atingir uma única meta.

As tecnologias emergentes e as forças sociais estão criando novas experiências para os clientes que provocam mudanças nas expectativas e demandas e afetam os modelos de negócios. Os serviços profissionais da IBM Consulting para empresas ajudam as organizações a navegar em um mundo cada vez mais dinâmico, complexo e competitivo, alinhando a transformação com a estratégia de negócios para criar vantagem competitiva e um foco claro no impacto comercial.