Diante de um desafio único na aquisição de nova tecnologia, a CDW recorreu à IBM® Global Financing para estruturar um contrato de locação de 36 meses projetado para ajudar o provedor de TI a evitar gastos iniciais com dinheiro, reduzir os custos gerais do cliente, financiar serviços adicionais, expandir o envolvimento e aprofundar o relacionamento comercial contínuo.
A CDW Corp. enfrentou um desafio único: um cliente queria comprar tecnologia que ficaria indisponível após o final do ano, mas as restrições orçamentárias impediram despesas adicionais durante o exercício financeiro em curso.
Estruturando uma locação de 36 meses, a IBM Global Financing assumiu a propriedade do equipamento e ofereceu uma saída programada do contrato no cronograma desejado do cliente.
Como fornecedor multimarcas, a CDW se une às principais empresas na área de TI para fornecer as soluções de tecnologia que os líderes de negócios, governo, educação e saúde exigem hoje.A organização, um Parceiro de Negócios IBM Platinum, oferece produtos e serviços que abrangem todo o portfólio de ofertas da IBM e mantém uma equipe dedicada de especialistas para trabalhar em estreita colaboração com representantes locais da IBM para atender às crescentes necessidades de seus clientes.
Em 2017, um cliente do setor de entretenimento e jogos apresentou à CDW um desafio único.O provedor de jogos precisou investir em novas tecnologias, mas enfrentou restrições orçamentárias que impediram uma compra não planejada no exercício financeiro em andamento. “O cliente não pôde assumir a posse dos ativos em 2017, mas os dispositivos não estariam disponíveis após o final do ano, então havia um verdadeiro dilema envolvido”, diz Michael Thies, gerente da IBM Software Practice na CDW.
Para entender melhor os requisitos da empresa de jogos e ajudar a estruturar uma solução de financiamento, a CDW contratou a IBM Global Financing."A primeira questão levantada pelo cliente foi a falta de orçamento", diz Thies. "Isso nos fez começar a pensar imediatamente de maneira criativa e dizer, 'Nós temos uma parceria com o IBM Global Financing.Que tal começarmos um diálogo?'"
Em discussões com o cliente, a CDW e a equipe de Financiamento Global da IBM descobriram que a organização só planejava usar a plataforma de tecnologia por três anos.Os recursos da IBM Global Financing sugeriram uma locação de 36 meses que passou a propriedade do título dos ativos para a IBM Global Financing, permitindo que o cliente evitasse um desembolso inicial de caixa, e ofereceu uma saída programada no cronograma desejado.
Satisfeito com a estrutura de financiamento, o provedor de jogos assinou contrato com a CDW para a solução proposta."Foi uma grande vitória", diz Thies. "Foi uma expansão do que estamos fazendo com esse cliente em particular e, em última análise, nos ajudou a construir um relacionamento melhor."
A IBM Global Financing ajudou a CDW a fornecer a solução tecnológica de que seu cliente precisava dentro do prazo determinado e a estruturar um contrato que permitiu à empresa de jogos adquirir serviços adicionais da IBM.Assumindo os custos iniciais dos serviços a serem fornecidos no segundo e terceiro anos do contrato, a IBM Global Financing ampliou o escopo inicial da solução do cliente e aumentou o tamanho da venda da CDW em 32%.
Além disso, com o arrendamento de três anos, o provedor de jogos pagou 15% menos do que teria se tivesse comprado os mesmos produtos e serviços imediatamente.Ao distribuir os pagamentos ao longo de 36 meses, a estrutura de financiamento também libera recursos para a empresa investir em outras áreas.
A parceria IBM Global Financing oferece à CDW um recurso essencial para interagir com os clientes no futuro."Quando trabalhamos com o IBM Global Financing, nossos clientes nos consideram um Parceiro de Negócios mais valioso", comenta Thies. "É uma ferramenta excelente que podemos adicionar para ter conversas mais aprofundadas, especialmente com um CFO"
A CDW também aprecia a educação contínua que sua associação com a IBM Global Financing oferece.Os recursos do IBM Global Financing oferecem regularmente treinamento e orientação no local para manter os vendedores da CDW atualizados sobre as estruturas estratégicas de financiamento."O IBM Global Financing é um recurso que todos os parceiros de negócios da IBM precisam investigar", resume Thies.“Isso ajudou nosso negócio a crescer tremendamente.”
Fundada em 1984 e com sede em Vernon Hills, Illinois, a CDW é uma provedora de soluções de tecnologia de várias marcas.A empresa no ranking Fortune 500 mantém um amplo portfólio, oferecendo produtos independentes de hardware e software, bem como soluções totalmente integradas de segurança, nuvem, data center e rede.Aproximadamente 8.700 funcionários da CDW em 26 localidades atendem organizações empresariais, governamentais, educacionais e de saúde nos EUA, Canadá e Reino Unido.
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Produzido nos Estados Unidos da América, Setembro de 2018.
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