ブランドテクニカルセールスとして、製品の第一人者に
日本IBMのブランドテクニカルセールス（テクノロジー事業本部）、Yumaさんのインタビューをお届けします。
※ブランドテクニカルセールスは「テクニカルセールス職」としてエントリーを受け付けます。
ブランドテクニカルセールスとして、何が求められ、何を行っているのかをお伝えする前に、学生時代について少し触れます。就職活動は、IT業界に絞って行いました。情報系の学部ではありませんでしたが、データサイエンスを学んでいたのでITに馴染みがあったのと、複数の業界を調べるうちに、これからも必要とされ、伸びるのはIT業界だと感じたからです。
IBMの新卒採用選考は、職種別に行われます。私の時は複数の職種の募集がされていましたが、私はエンジニア職でエントリーしました。技術に興味があったのと、キャリアの初期の段階で、技術の細かいところまで理解したいという思いがあったからです。また、いつか異なるキャリア、例えば営業やコンサルタントにチャレンジする際にも、エンジニアとして経験を積んでいれば、その経験や、技術を理解していることが強みになると考えました。
IBMを選んだ決め手は、自社製品を持ち、自社で研究開発を行っている点に惹かれたからです。システムを作る、いわゆるSIを行っている企業はたくさんありましたが、この2つを兼ね備えている企業はほとんどなく、そこに魅力を感じました。
今はブランドテクニカルセールスとして、IBMのストレージ製品を担当しています。ブランドテクニカルセールスは、職種名にセールスと付いていますが、技術力が求められる職種です。また、誰よりも、担当製品について知っていることが求められます。それらの知識をベースに、お客様が困っておられること、実現したいことを、担当製品で実現する方法を組み立てる役割を担っています。
私が担当している「ストレージ」は、学生のみなさんにとってあまり馴染みのない単語かもしれません。ストレージは、システムをお使いのお客様にとって、必要不可欠なハードウェアです。ものすごく簡単にお伝えすると、「データを保存するためのハードウェア」だと思っていただければ間違いではありません。ただ、IBMのストレージ製品の場合、その解釈だけでは正しくありません。IBMのストレージ製品は、「データを保存する以外の機能」も有しています。これがブランドテクニカルセールスとしてIBMのストレージ製品を担当する難しさであり、そして面白さです。
私たちブランドテクニカルセールスの出番は、様々な形でやってきます。お客様を担当している営業をはじめ、社員経由でお客様の相談が持ち込まれるケース、お客様から直接ご相談をいただくケースがあります。「容量が逼迫してきた」「保証期限の終了が迫っている」等々、きっかけは様々です。最近増えてきたのは、サイバー攻撃やデータ保護に対するご相談です。今まで日本のお客様は、ランサムウェアをはじめとする外部からの脅威に対して「うちは大丈夫だろう」という空気が少なからずあったのかもしれません。ところが、海外で大きな被害が発生したランサムウェアの事件が起きたのをきっかけに、日本でも基幹システムにおける対策を講じることが求められるようになってきました。それだけこの領域における脅威が高まってきたともいえます。
外部からの脅威に対して、「データを保存するための機能」だけではなく、脅威に対抗できる機能を有しているのが、IBMのストレージ製品が、お客様からご評価いただいているポイントです。例えば、先ほど少し触れたランサムウェア対策として、IBMのFlashSystemというストレージ製品には、ネットワークを遮断したエリアにデータを保護することができる機能が、標準で付いています。お客様はこの機能を使い、ネットワークから遮断されたエリアにデータを保存することで、ランサムウェアの攻撃からデータを守ることができます。
仮に他社の製品で同じことを行おうとした場合、ハードウェアが2つ必要になると聞いたことがあります。ハードウェア間のネットワークを制御することで、万が一攻撃を受けたとしても、片方のハードウェアを守ることができるという構成です。ただ、この構成では、お客様は物理的に複数台のハードウェアを用意する必要があるだけではなく、復旧までに時間を要します。IBMの製品をお使いいただくと、その必要がありません。IBMの製品が持つ機能により、実際にシステムをお使いになられるお客様に様々なメリットをもたらす一例です。
IBMのストレージ製品が、お客様にご評価いただいているのは、「お客様の声を反映した製品を開発し、お客様にお届けしているから」だと思います。データを保護する機能については、ヨーロッパのお客様とIBMとで話し合い、共同開発を行なったという背景があります。お客様からの信頼があり、お客様が声を寄せてくださる。その声を元に、より良い機能を有した、お客様に必要とされる製品を開発する力が、IBMにはある。これが大きいのだと思います。自社で製品を持ち、研究開発を行うことができる強みを感じます。
私たちブランドテクニカルセールスは、お客様が困っていることを実現するために、お客様の課題と、IBMのテクノロジーとを繋ぐ役割を担っています。もちろん、単に製品が優れているだけでは、課題とテクノロジーを繋ぐことはできません。お客様に機能をご覧いただくためにデモを作ることがありますし、実機を用意し、触っていただくこともあります。また、計算通りのパフォーマンスが出るかを検証するために、パートナー様や社内のメンバーとチームを組み、お客様に有償でパフォーマンスを評価いただくこともあります。それだけではなく、担当製品を多くの方に知っていただくために、100人規模のセミナーで講演を行うことがあります。セミナーでの講演に限らず、常に考えているのは、「どうお客様にお伝えすると、伝わるか」という点です。
私が技術力を身につけるために心掛けているのは、「自分で触り、トライする」「失敗をしても、やり直す」ことです。自分で実際に製品を触ってみることで、気づくことが多々あります。カタログに書かれたスペックを知っているだけで、お客様にご納得いただける説明ができるわけではありません。製品を触り、機械を動かした経験があればこそ、担当製品を誰よりも理解することができると考えています。それ以外にも、社内の勉強会を通じて、自分が得た学びや、新たに試した機能を他の方々に共有することがあります。スキルや経験がある先輩に質問をすることもあります。自社で製品を持っているからこそ、製品に対して様々な方々が関わっており、様々な情報が社内には存在します。IBMの場合、海外から最新の情報がもたらされることが多々あります。そのような情報にもアンテナを張るよう心掛けています。
ブランドテクニカルセールスとしてストレージ製品を担当するようになり、数年経ちました。お客様の困りごとに対して、自分の提案でお客様が助かったと仰ってくださることに、やりがいを感じています。また、セミナーを通じて、IBMのストレージ製品が持つ機能や可能性を、多くの方に伝えることにもやりがいを感じています。お客様に製品をご理解いただくための活動は、多岐に渡ります。さらに技術力と、伝える力を身につけ、ストレージ製品の第一人者となっていきたいと思います。
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