お客様から信頼されるIBM Power営業を目指し
日本IBMの営業（テクノロジー事業本部）、Yuriさんのインタビューをお届けします。
初めてIBMを知ったのは、大学生の時です。ゼミの先生が、「IBMは、世の中の変化やニーズに合わせて様々な取り組みを行っている先進的な企業だ」と教えてくださいました。ですが文系の学部で、さほどITに縁がなく、「ITは世の中に不可欠なものだ」「IT業界には様々な会社があるが、IBMはすごい会社だ」と聞いても、正直なところピンと来ませんでした。それから少しして、IBMのインターンに参加する機会をいただきました。そこでIBMが何を行っているのかを学び、ITやIBMに対する興味を抱きました。
就活は、どの業界の、どの会社にするか、ギリギリまで悩みました。IBMへの入社を決めたのは、「ここで働きたい」と思う理由がいくつもあったからです。1つは、私たちが生活していく上で、ITは今まで以上に必要不可欠なものになっていくと思ったこと。2つ目の理由は、IBMには、業界をリードする新しいテクノロジーを生み出してきた研究開発部門があり、ここで働いたら他にはない刺激が得られるのではないかと思ったこと。3つ目の理由が、小さいお子さんを育てながら営業として現場で働いている方から、IBMは出産や育児に対してすごく理解がある会社だと聞いたこと。将来的なことを考え、理解がある会社で働きたいと思っていたので、この点も魅力でした。これらの理由が相まってIBMを選び、2019年4月に新卒で入社しました。
私が所属するテクノロジー事業本部は、インフラやAI、ソフトウェアなど、IBMのテクノロジー製品を扱う事業本部です。インフラを扱う部門の1つにPower事業部があり、私は製品担当営業として、IBM Powerというハードウェア製品を担当しています。学生のみなさんは、メインフレームは聞いたことがあるかもしれませんが、IBM Powerには馴染みがないかもしれません。IBM Powerは、企業の基幹業務を支えるサーバーとして、多くのお客様にお使いいただいている製品です。堅牢性、信頼性が高く、パフォーマンスに優れていることから、金融機関や製造業、流通業、エネルギーや医療機関をはじめとする様々な業種の、中堅中小企業、大企業のお客様に長くご活用いただいている、IBMを代表する製品の1つです。
IBMにはお客様を担当する営業だけではなく、私たちのように製品を担当する営業がいます。一人でお客様を訪問し、ご提案を行うというよりも、技術的な知見を持つテクニカルセールスや、他の製品担当営業、お客様担当営業、場合によってはコンサルティング事業本部のメンバーを巻き込み、チームで動くケースが多いです。営業に求められるスキルや知識、経験は多岐に渡ります。お客様の業界知識やお客様の経営方針、課題を把握し、お客様とのリレーションを築くのはもちろん、多くの方々を巻き込み、提案チームをリードする力が必要です。また、お客様のやりたいことや課題に対して、担当する製品で何ができるのか、どのような価値があるのかを明らかにし、それをお客様にお伝えし、ご理解いただく提案力も大事なスキルです。
営業の難しさと、面白さを感じた案件があります。あるお客様から、より安定稼働を実現できるシステムを提案してほしいと依頼をいただいた時の話です。IBM Powerは、堅牢性、信頼性に強みがあるのですが、どうしても機械なので、予期せぬシステム障害が発生してしまうケースも考えなければなりません。お客様の重要システムへの影響を極小化するために、テクニカルセールスやソフトウェア、保守、カスタマー・サクセス・マネージャーのチーム、ビジネスパートナー様、様々な方々を巻き込み、何度も打ち合わせを行い、どのような提案だと、お客様が期待されている安定稼働を実現できるのかを、考えに考え抜きました。何度もお客様にご提案をお持ちしました。最終的には、IBM PowerとIBMのソフトウェア製品を組み合わせたご提案を、お客様に高くご評価いただくことができました。お客様の期待を上回る提案をまとめる難しさ、チームで提案を作り上げる面白さを感じた案件です。
IBMの強みは、随所で感じます。人材も、その1つです。先ほどの案件では、数々のPowerの更改案件に携わってきた方、保守のスペシャリスト、ストレージやソフトウェアの専門家、様々な方々と一緒になって提案を作り上げました。IBMは長い歴史がある会社です。「こういうお客様がいらして、こういう課題をお持ちで、こうしたい」と社内で相談すると、何かしらが見つかります。過去に取り組んできた実績、事例、専門家。様々な情報があり、その道の専門家がいることが、IBMの強みです。ゼミの先生が、IBMをすごい会社と仰っていた理由が分かった気がします。
客観的にIBM Powerがすごいと思う点は、多々あります。多くのお客様が、業務を行う上で必要不可欠な製品としてお使いいただいている点もそうですが、世の中のニーズに合わせて進化を遂げていることも、すごいと思う点の1つです。例えば、IBM Powerは、CO2の排出量や消費電力を他社のx86サーバーと比べて低く抑えることができるので、多くのお客様が掲げているサステナビリティーへの取り組みや、CO2削減に向けた施策に貢献することができます。また、ハードウェアを自社に導入するオンプレミスという形態だけでなく、クラウド環境でもIBM Powerをお使いいただくことができます。これにより、お客様はサーバーの納期をさほど意識することなく、必要なリソースをスピーディーに用意することができます。それにより、例えば「自社のお客様向けの新たな商品を開発するための環境を、より手軽に早く構築したい」というニーズにお応えすることができるようになりました。一方で、自社でサーバーを管理するために、従来通り自社にIBM Powerを導入したいが、より柔軟にサーバーリソースを活用していきたいというお客様もいらっしゃいます。そのようなお客様向けに、「オンプレミス従量課金」の仕組みがあります。堅牢性や信頼性、パフォーマンスだけではなく、今のITに求められるニーズにマッチしたご提案を行うことができるのがIBM Powerです。IBM Powerに限らず、IBMには、お客様にご評価いただいている製品やサービスが数多くあります。これも、IBMの強みの1つです。
入社前の不安やイメージについてご紹介します。私はITの知識がほとんどなく、文系でも大丈夫なのか、やっていけるのかと不安に思っていました。いざ入社をしたら、文系の同期が思いの外いて、また、研修や現場で詳しい方に教えていただくことができ、ITを徐々に理解することができました。勉強は大変でしたが、学ぶための環境と、周囲の方々に助けられました。文系の方が多く、研修が充実していて、IBMが学びを大事にしていることは、入社前に聞いていた通りでした。
部門の雰囲気は、いい意味で予想を裏切られました。営業なので個人主義、外資なのでとりわけ個人で数字を追いかけるというイメージを持っていました。ですが個人戦ではなく、チームで目標を乗り越えようとする。困ったら誰かが助けてくれる。特に、若手を大事に育てていこうという姿勢の方々がたくさんいらっしゃり、本当に良い組織に配属になったと思います。また、営業なので男性ばかりなのかと思っていたのですが、そうではありませんでした。現在の所属長は、女性の方です。入社前に、IBMは出産や育児に理解がある会社だと教えてくださった方が、営業と子育てを両立しながら、マネージャーに昇進されていました。一緒に動くことが多いテクニカルセールスの方も女性ですし、組織のリーダーにも女性が大勢います。IBMは、男女関係なく平等に見てくれる会社だということを、随所で感じます。
ベテランの営業の方々を見ていると、まだまだ私は未熟だと思います。ベテラン営業の方々は、高い目標に対して、しっかりと取るべきactionを計画し、周囲を巻き込み、お客様にご評価いただける提案を行い、そしてIBM製品をお客様にお届けし、目標を達成しています。一朝一夕では辿り着けないことを感じます。そのようなスキルや経験を持つベテランの方々が、若手と一緒になってスキルアップ研修を行ってくださっています。ベテランの方々が持つ知見を共有していただける機会です。その道の一線で活躍している方々のノウハウを目の当たりにし、学ぶことができるのも、この部門に配属になって良かったと思う理由の1つです。私は入社前に、ITの世界に飛び込むことに一抹の不安を抱いていました。ですが、営業はやりたいと思っていた仕事であり、挑戦してみようと思い、入社を決意しました。「外資系は」「ITは」「文系だから」と、イメージを持つ方がいるかもしれませんが、IBMには、周囲がフォローしてくださる環境がありました。
私には、なりたい営業の姿があります。自分が担当しているIBM Power営業のスペシャリストになり、何かあれば私に相談していただけるような、お客様から信頼される営業になりたい。お客様がやりたいことや、大事にしていることを常に考え、より良い提案ができる営業になりたい。IBM Powerだけではなく、最先端技術にもアンテナを張り、いろいろなITを活用した提案ができる営業になりたい。これがIBMでのキャリアを通じて成し遂げたいことです。チャレンジの機会が若手のうちから得られるので、それを逃さず、これからも挑戦していきたいと思います。
IBMでのキャリアにご関心がある方は、新卒採用サイトをご覧ください。