IBM orchestrateur de son écosystème

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Nous sommes désormais les orchestrateurs de notre channel. Nos solutions se commercialisent dans une optique de cocréation de valeur avec nos partenaires. Les fortes mutations que connaît IBM se répercutent sur son écosystème de partenaires qui doit apprendre à se transformer en même temps que Big Blue.

IBM est en phase de transformation depuis plusieurs années. Quelles en sont les conséquences sur votre modèle indirect et sur l’organisation de votre channel ?

Nous avons effectivement transformé la façon d’interagir avec notre channel. Depuis deux ans, nous sommes passés d’un modèle qui reposait surtout sur le négoce traditionnel à un modèle où nous agissons en tant qu’orchestrateur de notre écosystème de partenaires. C’est la conséquence naturelle de l’évolution du portfolio d’IBM dont les solutions se commercialisent dans une optique de cocréation de valeur avec le channel, et pas uniquement sur un modèle d’achat revente. Cela transforme aussi notre channel, bien sûr. On constate que des partenaires opérant dans l’infrastructure classique ajoutent des activités MSP en s’adossant à nos solutions cloud, blockchain, loT ou d’IA. On note aussi la présence croissante, dans notre channel, de cabinets de conseil appuyés sur nos solutions pour aider les entreprises à se transformer. Par ailleurs, nous déployons de grandes campagnes de formation au profit de nos partenaires pour qu’ils évoluent vers ces nouveaux modèles. Dans ce domaine, nous comptons sur l’appui de nos distributeurs Arrow ECS et Tech Data. Enfin, nous avons mis en place un programme de détachement qui permet à des IBMers de travailler pour des périodes d’un an à trois ans chez un partenaire ou un client.

Cela signifie-t-il qu’IBM ne serait plus un constructeur mais se recentrerait sur le software et le service ?

Pas du tout, nos solutions matérielles sur le stockage, les serveurs Power ou même le mainframe qui reste un marché très dynamique, sont au cœur de notre activité. Elles s’intégrent parfaitement à notre modèle car il faut toujours de l’infrastructure pour que tout fonctionne de façon optimale.

Voilà un an, IBM réalisait un gros coup en rachetant Red Hat. Où en est l’intégration de ce poids lourd du logiciel et du cloud ?

D’un point de vue commercial, IBM et Red Hat restent des entités séparées avec chacune leur propre programme Partenaires. En revanche, sur le plan technologique des passerelles solides ont été créées. Nous avons intégré OpenShift à notre portfolio, et notre suite logicielle fonctionne sur tous les clouds grâce aux technologies Red Hat. Ainsi, nous offrons des IBM Cloud Paks qui conteneurisent nos solutions dans des packages simples à déployer : cinq sont disponibles1 mais d’autres s’ajouteront. C’est indispensable dans un univers tourné vers le cloud hybride et le multicloud. Cette intégration de Red Hat a aussi pour effet d’accueillir dans notre écosystème des milliers de développeurs et d’ISV pour lesquels nous proposons près de deux cents API. 

IBM investit fortement dans les technologies en plein essor comme l’IA mais aussi dans d’autres, encore prospectives, comme le quantique. Comment vos partenaires s’approprient-ils ces domaines ?

Avec Watson, l’IA fait partie de notre activité depuis des années et de nombreux projets tournent ou sont en phase de développement. On peut citer ceux réalisés sur Orange Bank ou encore, en septembre 2019, l’accord passé avec le leader des produits de contraste Guerbet pour exploiter l’IA dansJe cadre du diagnostic du cancer de la prostate. Le quantique aussi se développe rapidement. Nous avons créé le premier hub quantique en France en partenariat avec l’université de Montpellier, et des centres de calcul quantiques sont ouverts à New York et à Zurich. Notre R&D a mené plus de 14 millions d’expériences quantiques depuis 2016 sur nos solutions. Data, applications, intégration, automatisation et gestion multicloud

Propos recueillis par Vincent Verhaeghe (EDI) suite à l’interview de